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7 estratégias de Cross Selling para e-commerce

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

9 de março de 2017

Se você deseja aumentar o ticket médio de compra do seu e-commerce, você está no artigo certo. A técnica é muito utilizada tanto em varejo físico quanto online, mas o mais importante além da técnica em si é a maneira como será utilizada. Por isso esse artigo se trata das possíveis estratégias de cross selling para e-commerce.

O que é Cross selling?

Termo popular Cross selling ou venda cruzada, é uma técnica que tem como o objetivo, fazer com que o consumidor aumente o número de itens adquiridos em uma única compra de forma complementar. Um exemplo muito popular é quando estamos no caixa comprando um lanche e o atendente nos oferece como oferta um sorvete por mais R$ 1,00, assim vendendo um complemento e aumentando o ticket de compra.

Por que utilizar Cross Selling

Ideal para negócios que desejam aumentar o ticket médio, sem que haja necessariamente um maior investimento em marketing para captação de tráfego.

De acordo com a analista de pesquisa Forrester,Sucharita Mulpuru, recomendações de produtos são responsáveis por uma média de 10-30% da receita do comércio eletrônico.

Vamos supor que em um determinado cenário, para cada venda cruzada, exista a possibilidade em gerar um acréscimo de 15% sobre o ticket médio do seu e-commerce. Então os dados do seu e-commerce seriam os seguintes:

  • Visitas: 30.000/mês
  • Taxa de Conversão: 1,5%
  • Ticket Médio: R$ 80,00

 

Sem Cross Selling

Com Cross Selling

Visitas

30.000

30.000

Taxa de Conversão

1,5%

1,5%

Ticket Médio

R$ 80,00

R$ 96,00

Receita

R$ 36.000,00

R$ 43.200,00

Vamos as boas práticas!

O que fazer no Cross selling

  • Mostrar itens relevantes como: acessórios ou alternativas para o mesmo produto
  • Mostrar tamanhos maiores ou outros modelos do mesmo produto. Quando possível faça um Up-selling
  • Use palavras pessoais, como “você” em vez de “nós” – “você pode também ” versus “Nós sugerimos”
  • Use palavras emocionais como “necessidade” e “quer”
  • Use palavras como “Ofertas Especiais”, “ofertas especiais para você” ou “grandes desconto” para passar melhorar a percepção de ganho na compra.
  • Criar urgência com a “Oferta por tempo limitado” ou “quantidades limitadas”
  • Tornar mais fácil para voltar à página do produto depois de adicionar um item sugerido – ainda melhor para manter cliente na página do produto, mas deixar bem claro que um item foi adicionado ao carrinho

O que não fazer no Cross selling?

  • Não mostrar itens aleatórios totalmente alheios ao produto
  • Não desordenar sua página com cada oferta que você tem
  • Não sugira produtos concorrentes na página de visualização carrinho – isso só incentiva indecisão e pode arruinar a sua conversão

1 – Na compra explore o momento certo

É muito comum existir dificuldades nos e-commerces na hora de implementar essa estratégia, para isso, explore os locais corretos para fazer o cross selling.

Segundo estudos, no momento da compra, apenas 0,5% dos clientes são fisgados pela estratégia de cross selling. Mas na página de checkout, o Cross-sell atinge uma taxa de 3% de conversão.

2 – A estratégia do carrinho abandonado

Esse é um dos grandes desafios que os profissionais e proprietários de e-commerces enfrentam, segundo um estudo realizado no Sebrae, a média de carrinhos abandonados atinge um índice de 34%.

E essa é uma grande oportunidade para você adotar o Cross Selling no carrinho abandonado. No momento que você lançar para o cliente o produto que ele ainda não adquiriu, envie produtos complementares a sua compra, assim gerando um aumento na receita.

3 – Capriche, faça uma oferta personalizada

Estamos em um momento em que o varejista não pode ter preguiça nas implementações de comunicação one-to-one, é obrigação entregar ofertas que sejam de acordo com o perfil de cada consumidor. Para isso no momento que for utilizar a estratégia de Cross selling ofereça produtos personalizados.

 

No momento que você expõe novos produtos, isso causa uma variação no comportamento de decisão de compra do seu cliente, por isso é algo muito delicado, para isso ajude-o em sua escolha. Em 2006, um estudo da Bain mostrou que a redução da complexidade e estreitamento de escolhas pode aumentar as receitas por 5-40% e cortar custos por 10-35%.

4 – Adote essa estratégia na recompra

Já falamos aqui em nosso blog sobre a importância da recompra para e-commerce, nada melhor do que fazer um upgrade na sua estratégia e adotar algumas ações de venda cruzada. Todo e-commerce possui um CRM com os dados de compras, por isso ofereça os produtos mais adequados para o seu cliente e não itens repetidos, e o pior, que não estejam de acordo com seu padrão de consumo.

5 – Serviço personalizado

Esta estratégia é implementada por várias lojas e é uma boa maneira de aliviar as objeções do cliente contra um produto que requer uma instalação que ele pode não ser capaz de fazer sozinho.

Por exemplo, a loja espanhola que vende chuveiro e oferece a instalação de seus produtos por um profissional como um serviço cross-selling (você pode fornecer este serviço a si mesmo ou através de um subcontratante).

6 – Pacote completo

Seu cliente está olhando para calças, mas talvez também goste do casaco que a modelo está vestindo, ou de todo o conjunto. Esta estratégia, usada principalmente nos setores de moda e decoração, permite oferecer a seus clientes uma idéia de como seu produto possui combinação com outros. Se ele gosta pelo olhar, há uma possibilidade de que ele vá comprar todos os produtos de uma só vez e ela não vai perder tempo à procura de produtos diferentes, que acabará levando a uma maior satisfação.

7 – Psicologia de preço é fundamental

Falamos sobre personalização, comunicação e diversas formas de expor o seu cliente a uma estratégia de cross selling, por isso é muito importante que um fator seja bem trabalhado a exibição de produtos certos e com a precificação complementar. Pois, segundo alguns estudos para as estratégias produtos de venda cruzada (cross selling), os produtos devem ser pelo menos 60% mais barato do que o produto adicionado ao carrinho.

Leia também:

http://blog.cicloagenciadigital.com.br/up-selling-e-cross-selling-para-e-commerce-saiba-como-impulsionar-as-suas-vendas/

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