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Clube de assinatura para e-commerce

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

4 de dezembro de 2017

O comércio online vem se modificando ano após ano na busca por atender melhor o consumidor e estar alinhado a mudança no comportamento de compra do usuário. Nesse cenário, diante do crescimento do e-commerce no Brasil, a modalidade de clube de assinatura para e-commerce vem ganhando cada vez mais espaço.

Modelo já bem presente em outros países, principalmente EUA, o modelo de assinatura não é tão novo no Brasil, porém pouco explorado e com certos fracassos por empresas ao longo dessa trajetória.

Diferenças entre loja virtual e clube de assinatura

A loja virtual em seu modelo tradicional é a mais conhecida pelo público, nela o cliente possui acesso a diversos produtos em sua vitrine, seleciona aqueles que interessam e realiza a transação.

A preocupação do gestor de e-commerce está no controle de estoque, investimento para atrair compradores, ficar mais atento ao faturamento por ser variável, ou seja, de acordo com as vendas, além de saber trabalhar bem a exposição e promoção dos itens.

Clube de assinatura

No modelo de assinatura, se trabalha mais a parte da experiência em si. Está embasado em um modelo recorrente de receita, onde o usuário paga uma mensalidade que pode proporcionar uma comodidade ou conveniência.

Geralmente procura-se atingir um público bem mais exato até mesmo pela restrição de itens que busca ser mais segmentado. Desta forma, ele pode oferecer desde itens rotineiros quanto experimental.

Vantagens do clube de assinatura em e-commerce

Adotar este tipo de modelo não é simples como parece. É preciso um planejamento prévio, identificando se o modelo de empresa e produtos se encaixam neste formato.

Além disso, entender o nicho em que atua, conhecer o ciclo de vida do produto e o tempo de recompra se faz necessário para que possa avaliar e ver se é possível aplicá-lo em seu negócio.

Há diversas vantagens neste tipo de modelo, tais como:

Fidelização dos clientes – a partir do momento que o trabalho para este tipo de modelo é intensificado na retenção das assinaturas.

Previsibilidade de receita – No modelo de assinatura com formato de receita recorrente faz com que tenha maior previsibilidade de entrada de recurso, dando maior margem para planejar suas ações.

Redução de despesas – Nesse modelo formatado, o controle maior do estoque e operação, tende a diminuir os custos tanto operacional quanto investimento, pois a preocupação estará direcionada mais para retenção do que aquisição.

Cuidados no modelo de assinatura

Em qualquer modelo de negócios há suas peculiaridades e desafios. No clube de assinatura, como pode ver, a preocupação está muito ligada a questões de retenção, ficar atento aos principais indicadores, como Custo de aquisição, logística dos produtos e churn rate.

Entender essas questões ligadas ao modelo de assinatura fará com que o seu planejamento em adotar este formato seja mais assertivo e não uma simples aventura. Não são poucos os casos de marcas que fracassaram nesse campo, vão desde a Shoes4you á Walmart.

Modelos de assinatura

Basicamente há três modelos de clube de assinatura utilizados por empresas.

Exclusividade ou Surpresa

Nele é enviado mensalmente uma caixa com produtos exclusivos que muitas vezes não estão expostos na loja virtual, disponibilizadas para os outros clientes que compram a preço de varejo.

Aqui, proporcionar uma boa experiência, produtos diferenciados e uma boa entrega fará com que cative o público e a sua marca ganhe mais assinantes, como também retê-los.

Disponibilização de saldo

Ao invés de enviar produtos, a empresa disponibiliza créditos para a compra em sua loja virtual. Claro que é preciso alguma vantagem neste modelo, por exemplo, se a assinatura custa R$ 80,00 é preciso conceder um crédito maior que este valor. A empresa pode colocar um saldo para compra no valor de R$ 100 ou R$ 110,00.

Assim o cliente fica livre para escolher seus produtos de preferência e a empresa consegue obter uma receita recorrente, o cliente gastando o saldo total ou não. É preciso se planejar bem e olhar o aspecto financeiro para não ter prejuízo no modelo.

Comodidade ao cliente

Há produtos que compramos mensalmente, ou seja, possui seu ciclo de vida curto e uma recompra alta. Pode ser desde alimentos, produtos pets, cosméticos ou até mesmo aparelhos de barbear.

Neste formato, o clube de assinatura proporciona uma comodidade ao cliente, onde ele efetua sua assinatura e mensalmente recebe os produtos em casa, não precisando sair e ir ao mercado ou outro estabelecimento para efetuar a compra.

Conclusão

Mesmo ainda em fase de amadurecimento, o clube de assinatura em e-commerce possui um grande potencial, pensando na grandeza do mercado interno e democratização da internet no país.

Entretanto, é preciso tomar cuidado para os novos modelos que surgem através da internet. Faz necessário um estudo, um planejamento detalhado do cliente, como todo o modelo de negócio da empresa para que assim as chances de sucesso possam ser maiores.

Assim como há empresas que fracassaram, há outras que vem crescendo, como é o caso da WINE que proporciona assinatura de vinhos, há também assinatura de cerveja, clube de livros e outros que vem ganhando espaço, muito pela observação das tentativas de outras marcas.

Há um mercado grande a ser explorado e a sua empresa pode conquistá-lo, desde que saiba bem como jogar este jogo.