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Como evitar a falta de previsibilidade nas vendas do seu e-commerce

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

4 de maio de 2017

Todo e-commerce sofre com a sazonalidade. No entanto, é preciso buscar maneiras de equilibrar os períodos de muitas vendas e os de vacas magras. Para isso, é necessário elaborar uma estratégia de captação constante de novos leads e de fidelização de clientes.

Dentre as alternativas do mercado, o Inbound Marketing ganha um destaque especial e tem sido utilizado pelos grandes e-commerces do mercado.

A possibilidade de gerar conteúdo, enviar emails segmentados, trabalhar as redes sociais e diminuir a dependência de mídia paga chama a atenção dos empresários do ramo e startups.

Quem tem um e-commerce maduro, busca previsibilidade nas vendas e controle sobre cada centavo investido na geração de leads e prospects vê o Inbound como a opção certa para manter um crescimento sustentável. Entenda!

Marketing de Dados

O Inbound Marketing está totalmente relacionado com as novas tecnologias de gestão de dados do Google, conceitos de Business Intelligence e Big Data. O avanço do principal mecanismo de busca do mundo na coleta de informações sobre os usuários é cada vez mais complexo e completo, trazendo tendências de comportamento ainda mais precisos sobre o cliente.

O que eles mais pesquisam na internet? Que tipo de conteúdo preferem? Quais dificuldades encontram em seu site? Todas essas informações, que antes levavam meses e anos até serem contempladas, sem uma amostra de pessoas correspondente à realidade, hoje é obtida com softwares especiais.

Entendendo essa nova oportunidade dentro do mercado consumidor, o Inbound Marketing agregou diversas técnicas de coletas de informação online para criar sites, conteúdos, emails e redes sociais que estejam adequados aquilo que o seu potencial cliente espera.

É um chute em todos os “achismos”. Quer fazer uma mudança no seu site que pensa que trará mais resultados? Você pode saber se, de fato, gerará. Um mapa de calor consegue dizer se a página de compra do seu site está fazendo os clientes desistirem de comprar. A taxa de abertura e cliques no seu email pode informar se você precisa mudar o assunto, pois ninguém está clicando, ou se o link para a página interna do seu site não está funcionando.

São exemplos simples, mas que mostram que todas as mudanças de forma a otimizar sua campanha de marketing podem ser feitas com base em suas experiências anteriores e nesses dados.

Atração recorrente de tráfego

Se você não sabe como será o tráfego do seu ecommerce no próximo mês, é impossível mensurar quantas vendas fará. Muitas lojas virtuais dependem exclusivamente do investimento em mídia paga para gerar tráfego para suas páginas internas.

Isso é um problema porque, se as vendas vão mal em um mês, o investimento precisa diminuir e os resultados encolhem ainda mais depois.

No Inbound, a ideia é gerar uma máquina de tráfego constante, por meio de conteúdo otimizado em SEO e relevante para suas personas. O diferencial é que, uma vez bem posicionado, aquele conteúdo continuará gerando acessos e mais acessos ao seu site enquanto estiver no ar.

O que acontece: todas as buscas feitas por usuários na internet são registradas pelo Google. Algumas ferramentas fornecem exatamente a quantidade de pesquisas mensais relacionadas à determinada palavra. Se você ranquear bem em uma palavra-chave cuja quantidade de buscas mensais é de 8000, estando em primeiro lugar na página de resultados, você consegue rapidamente gerar 5000 acessos no mínimo por mês.

E isso é perene. Ou seja, a média de pesquisas da palavra pode até variar um pouco, mas 90% das vezes, se manterá bem próximo ao valor conferido. É o famoso tráfego orgânico.

Muitos ecommerces ainda não despertaram para essa modalidade de otimização de conteúdo, dando atenção apenas à mídia paga. O que não é um erro.

Mídia programática

A mídia programática consiste em um conjunto de informações que permitem ao e-commerce escolher onde seus anúncios serão publicados e que empresas poderão anunciar em sua página.

As vantagens disso, mais uma vez, são o controle sobre seu investimento e a otimização constante. Caso seus anúncios não estejam performando bem, você consegue identificar outros potenciais locais em que eles sejam fixados, baseados em uma segmentação específica, onde os resultados possam melhorar.

Em vez de apenas pagar por impressões e monitorar os resultados, trocando palavras e aumentando o investimento, você tem um controle maior do seu custo.

Marketing de Conteúdo

Estratégia base para o Inbound Marketing, o marketing de conteúdo consiste na criação de textos, vídeos, ebooks, whitepapers, reviews, cases, infográficos e guest posts constantes e relevantes para a persona.

Você constrói uma estrutura de palavras-chave, separadas de acordo com a jornada de compra da persona, e passa a criar conteúdo para cada uma delas.

Esses conteúdo bem posicionados irão gerar tráfego constante para seu blog. Mais do que isso: como são planejados para conduzir o lead pela jornada de compra, eles também irão gerar vendas recorrentes na sua loja virtual.

Automação de marketing

Esses materiais do Marketing de Conteúdo ficam hospedados em seu blog, gerando tráfego recorrente, e também são utilizados como “iscas” para leads, seja em landing pages ou email marketing.

Quer dizer, digamos que um lead ainda no topo de funil, frequentou o seu blog. Através de um mecanismo de automação de marketing, você pode enviar um conteúdo via email direcionando-o a um material de meio de funil, mais à frente no funil de marketing. Assim você cria mais uma fonte recorrente de acessos e eventuais vendas dentro do seu site.

Controle do ROI

Talvez o maior diferencial do Inbound Marketing seja o controle total, amplo e irrestrito sobre o ROI dos seus investimentos. Através dessas informações fornecidas por softwares e pelo Google gratuitamente, é possível saber exatamente quantas vendas foram conseguidas a partir do seu blog, do email marketing, das redes sociais e da mídia paga.

É um investimento controlado, em que você tem um custo fixo por mês, que irá gerar sempre resultados previsíveis, escaláveis e otimizáveis.

Quer dizer, se você investe X no blog e ganha o retorno de 2X, você pode ter quase certeza de que, se dobrar o investimento, seu retorno também dobrará progressivamente. E o melhor é que não para por aí: as ferramentas permitem que você otimize esses resultados praticamente ontime. Por exemplo, digamos que um conteúdo não esteja bem posicionado, na primeira página de resultados. A saída é otimizá-lo até que apareça para os usuários que fizerem aquela determinada busca.

Da mesma forma procede com a mídia programática, email marketing, landing page e redes sociais. São diversos dados que, sim, precisam ser analisados e interpretados por especialistas para dar as respostas certas que o ecommerce precisa.

Entretanto, uma vez interpretados, o único caminho é o crescimento e o aumento do faturamento, além é claro, de uma maior previsibilidade das vendas.

Quer entender melhor como funciona o Inbound Commerce, o Inbound Marketing para ecommerce? Entre em contato conosco!