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Curva-ABC

Aprenda fazer a Curva ABC de clientes

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

14 de setembro de 2016

Curva ABC – Conhecendo os principais clientes.

Antes de aprender a fazer a curva ABC, pare e pense: você saberia me dizer quanto cada cliente contribui para o faturamento da sua empresa? Quais são os seus principais clientes? Onde está concentrada a maior parte da sua receita?

Bom, se você disse sim, meus parabéns, pois está em um grupo seleto, o qual possui ferramentas para melhorar e aprimorar o atendimento aos clientes, ou mesmo pode apoiar a equipe de vendas.

Porém, não sendo este seu caso, vou te dar algumas dicas e mostrar a importância de ter esses dados em mãos e saber adotar a melhor estratégia após isso.

E, para você que afirmou que sabe, não deixe de conferir este material complementar que desenvolvemos! 

Lifetime Value: Saiba o quanto vale seu cliente

O que vamos passar a seguir trata-se de um conceito bem conhecido nas áreas de vendas, atendimento e, até mesmo, gerenciamento de estoque. Estamos falando da Curva ABC!

Curva ABC

Curva ABC é um método/ferramenta que permite a você segmentar determinadas informações em categorias, de forma a identificar um grupo de maior impacto em menor número. É também conhecida pela regra 80/20 ou regra de Pareto, onde defende que 80% de determinado esforço, custo ou receita vem de 20% de sua base.

“A curva ABC é um método de classificação de informações para que se separem os itens de maior importância ou impacto, os quais são normalmente em menor número”. (Carvalho, 2002, p. 226)

Mesmo sendo altamente difundida, a regra de Pareto nem sempre deve ser aplicada a tudo. Com o surgimento da internet e a pulverização dos mercados, passamos a conhecer o conceito de Cauda Longa, também conhecido como a soma de vários critérios que ganham representatividade no final.

Aqui iremos focar mais na Curva ABC para cliente, de modo a te ensinar a descobrir quais são os clientes que mais contribuem para o faturamento da sua empresa e quais são os que detêm a maior porcentagem.

Com isso, você poderá adotar algumas ações com base nos dados apresentados.

Vamos lá!

Como fazer a Curva ABC de clientes.

Comece escolhendo determinado período, como no exemplo abaixo:

planilha-abc-de-clientes

Passo 1: Insira os dados principais nas primeiras colunas.

  • Na Coluna A, insira os clientes que iremos analisar;
  • Na Coluna B, insira qual foi o volume de dinheiro que ele trouxe nesse período.

Passo 2: Na Coluna B, filtre o faturamento de forma decrescente e some os valores. Para facilitar, utilize o botão Autosoma. No nosso caso, o valor foi de R$ 14.825,00.

Passo 3:  Após isso, descobriremos as porcentagens. Pegue o valor do cliente que está na coluna B e divida pelo valor total. Em seguida, na Coluna C, transforme-os em porcentagem.

Passo 4: Agora, calcularemos a porcentagem acumulada, nosso penúltimo passo. Neste caso, a primeira linha D2 permanecerá igual. Nas demais, você fará a soma da Célula C com a D anterior. Por exemplo: D3 = C3+D1 ; D4 = C4+D2;  D5 = C5+D3 e assim por diante. No final, você terá uma coluna parecida com a imagem acima.

Passo 5: Vamos ao gráfico! Selecione da célula A2 até a A11 ou até onde você fez. Mantendo a tecla CTRL pressionada, selecione da célula D2 até a D11. Em seguida, escolha o gráfico de linhas – Linhas 2D – Linhas.

Ele ficará assim:

CLASSIFICAÇÃO ABC

curva-abc-de-clientes

 

Agora que você possui o gráfico e a planilha com os números, cabe, neste momento, realizar a análise.

Algumas coisas que podemos extrair:

  • 3 clientes possuem poucos mais de 70% do faturamento (10; 2 e 7);
  • 2 destes possuem, aproximadamente, 10% do faturamento (9 e 8);
  • Os outros 5 representam 20% do faturamento.

A partir destes dados, tanto sua equipe de gerentes e de atendimento quanto a sua de vendas, devem montar estratégias que melhor se adequem a cada perfil de grupo.

O atendimento que, muitas vezes, pode lhe custar um maior tempo, poderá ser melhor direcionado às reais necessidades de cada grupo e, também, poderá analisar quem gera a maior parte do seu faturamento.

Dicas:

Esses são alguns exemplos que você poderá adotar no momento de atendimento a sua carteira de clientes, identificando o perfil e necessidade de cada um.

  • Cliente A – 2 visitas na semana ou mês;
  • Cliente B – 1 visita e telefonema;
  • Cliente C – Acompanhamento por e-mail.

Passe a curva abc de clientes ao seu time de vendas, pois o objetivo também é identificar as classes de cada cliente e fazer com que elas subam de nível. Seu time comercial, tendo essas informações, poderá agir de forma mais eficaz, oferecendo a solução mais adequada,

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