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Estratégia de preço no E-commerce: Aprenda a aumentar sua receita

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

15 de fevereiro de 2017

Ter uma boa estratégia de preço pode ser uma boa saída para o aumento da receita do seu e-commerce e conquistar novos clientes.

O preço está entre os principais fatores no momento de compra ou desistência de algum produto. Além de realizar uma boa formação de preço, considerando cálculos de gastos fixos, variáveis, comissões e outros aspectos, é preciso ter uma boa estratégia que motive o consumidor a comprar e não parar no preço.

Psicologia de preço

O marketing se aproveita bastante do fator psicológico no momento da compra. Já é comprovado que boa parte das compras não é realizada de forma racional, e sim, emocional.

Sendo assim, saber lidar e explorar o comportamento e a complexa mente humana pode fazer com que extraia maior valor e consiga definir seus preços de forma mais inteligente e crie estímulos, gatilhos mentais que motivem a compra.

Vamos conhecer algumas estratégia de preço que sua loja pode utilizar para conseguir alavancar as vendas.

Preço âncora ou ancoragem

Preço âncora ou a chamada ancoragem está dentro de uma estratégia de preço bem utilizada pelos lojistas.

É criar um contraste de um preço maior para que outro produto com preço inferior possa ganhar destaque aos olhos do consumidor e este ver vantagem em comprá-lo. Vou dar um exemplo.

Digamos que você venda uma carteira por R$100. A princípio pode ser que alguns consumidores achem o preço alto e resolvam não comprar. Percebendo isso, a loja coloca outra carteira a venda com o preço de R$ 250,00. Pode ser que neste momento, os R$ 100 não seja tão caro agora, pois a outra carteira deu um contraste na diferença de valor.

Preço não linear

Essa estratégia de preço você encontra diariamente nos supermercados. Quem nunca viu uma promoção “leve 3 por 2”?

Essa estratégia considera a percepção de não subir o preço conforme aumenta a quantidade de produtos inclusos. Você pode fazer com que essa estratégia esteja alinhada a sua de estoque, ou seja, evitá-lo de deixar parado e assim, perdendo dinheiro.

O consumidor por seu lado, irá enxergar vantagem em comprar um produto com essa promoção. Mesmo que ele não precise dele agora, já pensa em garanti-lo futuramente comprando naquele momento.

Sensibilidade de preço

Provavelmente já passou pela sua cabeça a percepção de qualidade de um produto conforme o seu preço.

Se aquele produto está muito barato, logo se pensa na qualidade e de ter algo errado com aquele produto, como também se aquele produto é caro, ter a percepção de que o produto é muito bom e de qualidade.

Imagine um relógio Rolex custando R$ 50,00, o que pensaria? Compraria logo ou na sua cabeça viria instantaneamente pensamento de que o produto deve ser falso, roubado ou algo do tipo?

Da mesma forma que um Iphone, custando bem mais caro que outros celulares, entende-se a qualidade e outros atributos que façam valorizar a marca e os consumidores comprarem.

Regra dos 100

Uma mesma mensagem pode ser dita de diferentes formas, e vou mostrar como. A mente humana, em particular o que acontece em nosso subconsciente, é algo já a bastante tempo em estudo para conseguir nos decifrar e muitas vezes utilizadas para nos direcionar para determinada ação.

Vamos pensar na seguinte situação. Você tem um produto de R$ 3.500,00 e vai lançar uma promoção de desconto.  Qual chamaria mais atenção do consumido: Uma chamada de 20% OFF ou R$ 700,00 de desconto?

Provavelmente tenha dito R$ 700. E isso é verdade. Passa-se a impressão de um desconto maior, mesmo com o valor sendo igual.

Outro exemplo é um produto de R$ 40,00. Qual iria estimular melhor a compra para o consumidor: 20% OFF ou R$ 8,00 de desconto? A resposta é 20% OFF.

Para saber qual utilizar, você pode aplicar essa regra dos 100.

Descontos menores que R$ 100,00: procure utilizar a porcentagem como forma de chamar atenção do consumidor.

Descontos superiores a R$ 100,00: a melhor abordagem é utilizar o valor nominal do desconto para ganhar o consumidor.

Conclusão

Estudar o comportamento e psicologia de consumo dos clientes já é algo presente nas ações de marketing de algumas empresas como forma de entender suas motivações e conseguir ampliar seus resultados.

Pensar na formulação de uma estratégia de preço irá ajudar a alavancar os resultados da sua empresa de forma surpreendente e dar maior inteligência no conjunto da formação de preço dos seus produtos ou serviços.

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