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Estratégias de conteúdo para e-commerce: Inove a forma de atrair mais clientes

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

12 de abril de 2017

Com cada vez mais players entrantes no comércio eletrônico, transformar uma loja virtual em referência em um determinado segmento se tornou uma tarefa mais difícil. Para ultrapassar esse obstáculo, as estratégias de conteúdo para e-commerce é a melhor maneira de se tornar uma autoridade no ramo e atrair mais clientes.

“É mais importante adotar a estratégia correta do que buscar o lucro imediato.”  Kotler,2000

É muito importante que para o desenvolvimento do seu planejamento você foque nos caminhos que irão trazer resultados esperados pela empresa, pois esse é basicamente a essência de qualquer estratégia.

Nesse artigo você irá aprender a como montar uma estratégia de conteúdo para sua loja virtual e as melhores formas de aumentar suas vendas através desse método.

Estabeleça metas e objetivos

Qualquer estratégia ou ação que uma empresa pensa em implementar, primeiramente ela deve estar de acordo com as metas e objetivos que o negócio deseja alcançar, por isso é fundamental que você e sua equipe documentem essas informações.

Para facilitar o desenvolvimento dessa fase, utilize o método SMART, onde você pode verificar o passo a passo, aqui:

http://blog.cicloagenciadigital.com.br/definir-metas-com-smart/

 

Essa é basicamente uma das citações que mais repeti aqui dentro do blog, pois ela tem ligação direta com metas e objetivos de uma empresa.

“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”. – Lewis Carroll

Defina sua buyer persona

No desenvolvimento de uma estratégia de marketing digital, uma das etapas que a maioria das empresas esquecem de realizar é a criação e definição de suas personas. Essa etapa é fundamental, pois impacta todas as formas de comunicação e atração do seu cliente ideal. Se feito da maneira certa, isso fará com que sua loja virtual economize no investimento de marketing, aumentando sua lucratividade e reduzindo o CAC (custo por aquisição de cliente).

  • O que é buyer persona?

Resumidamente uma buyer persona é o cliente ideal para uma determinada empresa, ou seja, nela contém informações como gênero, dados demográficos e comportamentais, interesses, aspirações, problemas e etc. Veja mais detalhadamente nesse artigo:

http://blog.cicloagenciadigital.com.br/porque-criar-uma-persona-para-o-seu-negocio/

  • Como criar minha buyer persona?

Se sua loja virtual já possui um histórico de compras será “fácil” de realizar esse estudo, apenas divida essa fase em 2 etapas.

Histórico de clientes: Com base nos dados que seu e-commerce possui no CRM ou até mesmo em ferramentas de marketing digital, colete dados como: gênero, idade, freqüência de compra e etc.

Entrevistas: Para deixar seu estudo mais rico, elabore uma pesquisa com os clientes já fidelizados com o objetivo de extrair informações descritivas como: quais os temas de maior interesse? Como a sua loja ajudou a resolver seu X problema? Quais os canais ele mais costuma passar seu tempo? Onde ele mais costuma acompanhar as promoções e novidades da loja?

  • Documente suas buyer personas

Assim que realizado as duas fases anteriores, documente as suas personas, lembrando que não crie uma persona para cada produto e sim para o seu negócio, por exemplo: Se eu tiver uma loja de artigos esportivos, eu não vou criar personas distintas para quem consome chuteira e outra para quem compra caneleira, e sim elaborarei a persona do “boleiro” que compra todo o equipamento para jogar futebol. Entendeu?

Crie sua jornada de compra

Para que você consiga atingir o seu cliente no momento e com o conteúdo correto, é essencial compreender a jornada do seu cliente para te ajudar a compreender como ele se comporta em cada estágio no seu funil de vendas:

  • Aprendizado e descoberta: Na primeira fase, o consumidor ainda não sabe muito bem que tipo de problema ele possui, então é o momento de você mostrar conteúdos que faça com que ele constate o próprio problema ou oportunidade que está perdendo.
  • Reconhecimento do problema: Nesse momento seu cliente já identifica o problema ou oportunidade, mas começa a buscar soluções para resolvê-los.
  • Consideração da solução: Nessa fase o consumidor já pesquisou as principais soluções que resolvem os seus problemas e/ou ajuda em suas oportunidades. É essencial que se crie um senso de urgência nessa fase para que seu cliente não tome uma decisão por si só. Pois existe o risco dele postergar a resolução do problema.
  • Decisão de compra: O consumidor nessa fase já está pronto para realizar a compra, mas está apenas avaliando as opções no mercado, nesse momento você deve enviar conteúdos com os diferenciais do seu produto e etc.

Veja mais sobre a jornada de compra nesse conteúdo

http://blog.cicloagenciadigital.com.br/jornada-de-compra/

Os melhores caminhos para sua estratégia de conteúdo

Existem alguns caminhos que aceleram o desempenho das lojas virtuais que adotam o marketing de conteúdo. Algumas delas são:

Blog

Todos sabem que um comércio eletrônico que depende de mídia paga para aumentar a sua receita e projetar um crescimento está fadado ao fracasso, por isso para auxiliar tanto no aumento do tráfego orgânico, captura de leads e se tornar referência no segmento, um blog com conteúdos que eduquem e auxilie os seus consumidores é essencial. Segundo alguns dados:

  • 46% dos usuários relatam que leram blogs e comentários sobre produtos antes de comprar.
  • 13% dos usuários disseram que um blog post, influência em sua compra.

Fonte

Materiais ricos

A melhor forma de atrair e converter leads para sua loja virtual é através de materiais ricos, ou seja, ebooks, infográficos, webinars e etc. Com esse tipo de material, você desenvolve ofertas gratuitas sem impactar diretamente na lucratividade da sua loja virtual.

Vídeos para lojas virtuais

A utilização de vídeos para qualquer negócio digital é fundamental, o que dirá as lojas virtuais, por isso você e sua equipe deve planejar os formatos que serão disponibilizados pela sua empresa, como por exemplo: reviews de produtos, dicas e etc.

Alguns dados para você utilizar vídeos na sua loja virtual:

  • 96% dos consumidores acham útil quando encontram vídeo de um e-commerce quando fazem suas compras na internet.
  • Vídeos em e-commerces aumentam em 37% a taxa de adição em carrinhos.
  • Os vídeos de produtos podem aumentar a probabilidade de compras em 85%
  • Vídeos em média, aumentam 3 vezes o número de visitantes mensais em comparação a outros formatos.
  • Ter vídeos nas páginas de produto pode aumentar em 340% o tempo da sessão dos visitantes.

Veja esse e outros dados aqui

Redes sociais

Realmente é muito difícil que um consumidor não esteja presente em alguma rede social, por isso você deve propagar e viralizar os seus conteúdos para suas buyer personas. A utilização desses canais fará com que você alcance mais pessoas.

Newsletter

O email é um dos melhores pontos de conexão com seus consumidores, por isso utilizá-lo de forma inteligente para atingir seus objetivos e aumentar os resultados de vendas é um fator a se seguir. Por isso existem meio que um “manual” que você deve seguir:

Evite as palavras que são considerados spam e promocional, como: vendas, desconto, preço, palavras relacionados com dinheiro, oferta e etc., porque elas aumentam as chances de que seus e-mails sejam detectados e filtrados para a caixa de spam em vez de caixa de entrada.
Seja pessoal com seu cliente! As pessoas preferem ler e-mails de seus amigos, membros da família ou pelo menos conhecidos, e ao mesmo tempo eles odeiam e-mails marketing de massa que são enviados a partir de um serviço de e-mail em vez de pessoas reais. Em vez de escrever uma linha promocional como este: “30% de desconto em todos os itens na loja neste natal”, Por que você não coloca seu nome na primeira palavra, como se você conhecesse seu cliente? E escrever no assunto o que você está enviando no e-mail como se fosse um amigo, como por exemplo: “Flávio, eu acho que você vai gostar deste Natal, dá uma olhada”.
Seja breve e direto ao ponto. Não seja precipitado demais, resuma a sua headline e deixe atrativa para gerar um engajamento, por isso insira sempre um call-to-action.
Teste enviando em horários diferentes para descobrir o melhor momento para enviar e-mails para o seu público.

Outro fator que tem um impacto considerável sobre a taxa de abertura de uma campanha de e-mail é se o e-mail é enviado para as pessoas certas no momento certo que elas precisam como falamos na jornada compra. Mais uma vez, não envie um e-mail de massa para todos em sua lista. Em vez disso, segmente a sua base de acordo com o comportamento e histórico de compras.

Pautas de conteúdos

Agora com a sua persona definida, jornada de compra, funil de vendas e canais que serão utilizados na sua estratégia, é hora de criar as pautas dos conteúdos. Para desenvolvimento dessa fase, crie conteúdos por etapa do funil e jornada de compra, assim você impacta o seu cliente no momento certo.

Monte um cronograma para seu conteúdo

Para organizar sua estratégia de conteúdo, monte em conjunto com sua equipe um cronograma com os conteúdos, responsáveis, formatos e data de entrega. Já com todas essas informações em acompanhamento, você não terá problemas com a postergação nem a falta de comprometimento dos envolvidos.

Estabeleça métricas e KPIs de acompanhamento

Como toda ação de marketing digital, medir é recurso que não ficará de fora, por isso adote a utilização de algumas métricas e KPIs fundamentais para saber sua estratégia de conteúdo está correndo conforme o planejamento, algumas delas são:

  • Número de visitantes por canal
  • Número de visitas orgânicas
  • Número de leads
  • Taxa de conversão
  • CPL (Custo por lead)
  • CAC (Custo por aquisição)
  • Ticket Médio
  • Receita
  • ROI

Se você quiser acompanhar com mais detalhes, pode destrinchar, por exemplo, número de leads por canal para saber qual canal está gerando mais leads e etc.

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