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Funil de vendas online: Como otimizar os gargalos

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

5 de setembro de 2019

Você provavelmente já ouviu falar de empresas que aumentaram o seu faturamento depois de implementar a estratégia do funil de vendas online, certo?! Mas, por que será que isso pode dar tão certo se feito de forma correta? 

Bom, todo e-commerce passa ou já passou pela estagnação ou queda em vendas. O que muitos profissionais de marketing não sabem identificar é em qual etapa do funil o cliente está desistindo de comprar.

Funil de vendas online

Logo, se isso for especificado e otimizado da forma correta, os resultados podem ser incríveis. 

Assim como você, muitos parceiros da Ciclo já sofreram nas mãos de agências que não se esforçavam para otimizar os gargalos do funil. 

Por isso, resolvi escrever este conteúdo para que menos profissionais e empresas passassem por isso. Mas, que pudessem entender melhor como identificar pontos críticos e otimizar funis. 

O que é funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil faz parte de uma série de técnicas de vendas que são velhas conhecidas de profissionais do departamento de marketing. 

Funil de vendas online - jornada de compra

Basicamente, funil de vendas online é o mapeamento da jornada de compra do consumidor em uma loja virtual. 

Em outras palavras, ele descreve quais são as etapas que uma pessoa passa desde que decide comprar um produto até, de fato, adquiri-lo. 

A vantagem de conhecer a jornada de compra do seu potencial consumidor é poder entender melhor de qual forma o seu e-commerce pode, – e se realmente pode, ajudá-lo a resolver o que precisa. 

A segmentação do público, consequentemente, se torna muito mais assertiva. Isso porque, você passa a impactar as pessoas certas, da forma correta, e de acordo com o momento de compra em que ela se encontra. Além disso, aumenta a autoridade da marca, tornando-se referência no mercado e melhora o relacionamento com o cliente. 

Funil de vendas online - segmentação de público

Tudo isso pode aumentar o seu ROI e sua previsibilidade em vendas.

Tipos de funil

Encontraremos dois tipos de funis para avaliação e otimização dos gargalos no e-commerce. São conceitos diferentes, mas que devem ser trabalhados em conjunto dentro do processo de compra do cliente.

São eles:

  • Funil de vendas online;
  • Funil de navegação (ou conversão).

Funil de vendas online

Talvez você já tenha ouvido falar deste conceito, isso porque entre os dois é o mais tradicional e conhecido.

O funil de vendas online é dividido em 4 etapas, respectivamente:

Funil de vendas online - funil de marketing

Visitantes

O cliente ainda está aprendendo sobre o assunto. Geralmente, é quando visita o seu site pela primeira vez.

Leads

Depois disso, ele descobre que tem um problema a resolver e começa a buscar meios de como fazer isso. Seja se inscrevendo em uma newsletter ou realizando cadastro na loja. Vale ressaltar que o cliente buscará soluções no seu site e nos sites de seus concorrentes também. 

Oportunidades

O consumidor vira uma oportunidade quando ele considera a sua empresa. Ou seja, aqui é quando ele se interessa por algum produto da sua loja virtual. 

Vendas

Obviamente, ele se torna cliente quando realiza uma transação dentro do seu e-commerce.

A representação do funil de vendas online busca ilustrar que quanto maior for a demanda, maior será o número de vendas. Ou seja, quanto mais visitantes o seu e-commerce receber, provavelmente mais vendas você irá performar. 

Funil de vendas online - métricas

No Brasil, a taxa média de conversão em vendas é de 1,65%, segundo um estudo realizado pelo Sebrae. Então, se a sua loja virtual receber 20.000 visitantes por mês, por exemplo, você pode gerar 330 vendas. 

É claro que estamos falando de média de mercado, por isso pode variar tanto para mais, quanto para menos.

Porém, se a sua loja virtual apresenta uma porcentagem menor que a média de mercado, você deve se preocupar. Isso porque este mesmo estudo aponta que e-commerces que possuem uma taxa menor que 1%, correm sério risco de ficarem no vermelho ou quebrar.

Funil de navegação no e-commerce

Funil de vendas online - loja virtual

Bom, já falamos do funil de vendas agora é o momento de saber como o usuário se comporta dentro do seu e-commerce. 

Aqui na Ciclo, nós estamos acostumados a ver o crescimento nos resultados dos nossos parceiros, trabalhando com estes dois funis na prática.

Se nenhuma outra agência te falou sobre o funil de navegação, a culpa não é sua. Eu vou te explicar como funciona.

Funil de vendas online - e-commerce

Geralmente este funil é dividido em até 6 etapas:

  • Páginas de navegação;
  • Carrinho de produtos;
  • Checkout de cadastramento;
  • Checkout de dados de entrega;
  • Checkout de pagamento;
  • Finalização.

Essas são as etapas que um usuário segue até finalizar uma compra. 

Em alguns e-commerces,  para reduzir a etapa de checkout em uma página, é inserida a funcionalidade que chamamos de one-checkout. Ou seja, todas as informações de cadastramento, entrega e pagamento é apresentada ao usuário em uma única página.

Quanto mais otimizada as fases desse processo, mais fácil será levar um usuário até a compra. Aqui no blog eu já falei como fazer o processo de otimização de conversão para e-commerce

Funil de vendas online - funil de navegação

Os dois conceitos unidos podem melhorar ainda mais o processo de compra do seu consumidor, aumentando a probabilidade de uma recompra. 

Como montar um funil de conversão?

Assim como você, eu também tinha essa dúvida. Aliás, ela é bem recorrente entre os gerentes de e-commerce, muitos chegam até nós procurando a resposta. 

Em primeiro lugar, eu recomendo o Google Analytics. Essa é uma ótima ferramenta para o acompanhamento das métricas dentro do funil de conversão. Isso porque, ele permite diagnosticar onde estão os gargalos até o seu cliente realizar uma compra.

Funil de vendas online - Google Analytics

Aqui no blog eu já escrevi sobre como criar uma conta na ferramenta e como implementá-la e usá-la nas otimização de funil

Em segundo lugar, se você sabe que a sua loja virtual pode se tornar um e-commerce de sucesso, você pode contar com a ajuda de uma agência especializada no assunto. Mas, principalmente que entenda as suas dores e saiba como otimizar o funil de vendas online. 

Existem diversos tipos de agência, nem todas elas são especializadas em lojas virtuais. Algumas prometem bons resultados em vendas e aumento do ticket médio, por exemplo, mas, na verdade, são agências de criação. 

Funil de vendas online - fale conosco