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Funil de vendas no e-commerce: Como otimizar os gargalos

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

9 de junho de 2017

Você provavelmente já se pegou em dúvida em qual etapa o seu cliente está parando antes de realizar uma compra? Nesse artigo vou explicar como identificar os gargalos e como começar a desenvolver um processo de otimização no funil de vendas do seu e-commerce.

O conceito de funil é um velho conhecido das agências de e-commerce,  profissionais e gestores do departamento de marketing, pois ele tem o objetivo de mapear a jornada de compra do consumidor. Em resumo, ela descreve quais são as etapas que uma pessoa passa até adquirir um produto.

Os funis do e-commerce

No e-commerce encontraremos dois tipos de funis para avaliação e otimização dos gargalos, são conceitos diferentes, mas eles trabalham em conjunto dentro do processo de compra do seu cliente, eles são: funil de vendas e o funil de navegação (ou conversão).

Funil de vendas

O funil de vendas é o mais tradicional dentro do conceito, ele é dividido em 4 etapas:

  • Visitas: Estágio onde o cliente visita o seu site pela primeira vez.
  • Leads: Momento onde o cliente se interessa pela sua empresa, seja através de uma assinatura de newsletter, cadastro na loja ou até mesmo o download de uma material rico.
  • Oportunidades: Quando ele se interessa por algum produto da sua loja virtual
  • Clientes: Realiza uma transação dentro do seu e-commerce

A representação do funil de vendas busca ilustrar que a quantidade de demanda, provavelmente gerará um maior número de vendas, por exemplo: Nesse caso a demanda seria o número de visitantes que o seu site recebe e o número de vendas, óbvio a quantidade de transações que o seu e-commerce está recebendo.

Para que esse exemplo fique mais ilustrativo, no Brasil a taxa média de conversão de vendas é de 1.65%, segundo um estudo realizado pelo Sebrae, vamos supor que sua loja virtual possua 20.000 visitantes, logicamente você terá 330 vendas, lembrando que isso é uma média de mercado podendo variar tanto para cima quanto para baixo.

Obs Caso sua loja apresente uma porcentagem menor que a média de mercado, você deve se preocupar, pois segundo o mesmo estudo, lojas virtuais que possuem uma taxa de 1% ou menos, corre sério risco de ter uma lucratividade baixa ou até mesmo quebrar.

Funil de navegação no e-commerce

Bom, já falamos do funil de vendas agora é o momento de saber como o usuário se comporta dentro do seu e-commerce, através do funil de navegação. Em uma loja virtual padrão geralmente esse funil é dividido em até 6 etapas, elas são:

  • Páginas de navegação
  • Carrinho com produtos
  • Checkout de cadastramento
  • Checkout de dados de entrega
  • Checkout de pagamento
  • Finalização

Essas são as etapas que um usuário segue até finalizar uma compra. Em alguns e-commerces,  para reduzir a etapa de checkout em uma página, é inserida a funcionalidade que chamamos de one-checkout, onde todas as informações de cadastramento, entrega e pagamento é resumido em uma única página. Um dos cases de mercado, o Smartcheckout da plataforma Vtex possui uma efetividade de 30% superior as demais.

Quanto mais otimizada as fases desse processo, mais fácil será levar um usuário até a compra.

Exemplo dos dois conceitos unidos:

Quer melhorar o processo de conversão seu e-commerce, veja esse artigo.

http://blog.cicloagenciadigital.com.br/processo-de-otimizacao-de-conversao-para-e-commerce/

Como montar um funil de conversão

Provavelmente após entender os conceitos, você terá as dúvidas práticas de como fazer o acompanhamento dessas métricas dentro do seu funil de conversão, uma ótima forma é a utilização do Google Analytics, com ele você conseguirá diagnosticar onde estão tendo os gargalos até o seu cliente realizar uma conversão.

Se você já possui uma conta na ferramenta ou após criar uma conta, siga o passo a passo desse artigo:

http://blog.cicloagenciadigital.com.br/google-analytics-para-e-commerce-saiba-como-implementar-e-usar/

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