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Gatilhos mentais no e-commerce: Como converter mais utilizando essas técnicas

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

10 de fevereiro de 2017

Muitas vezes, estrategistas e profissionais que atuam em lojas virtuais, acabam deixando passar despercebidas pequenas ações que podem impactar diretamente nos resultados, e esse é o principal tema que abordaremos hoje, gatilhos mentais no e-commerce, como utilizar da maneira certa e casos de estudos para você começar a adotar.

O que são gatilhos mentais?

Com os avanços dos estudos em torno do comportamento humano, mais empresas e profissionais de marketing trazem para si ferramentas e técnicas para ajudar no desempenho dos resultados das suas ações. Assim como avaliado pelos estudiosos do neuromarketing, o ser humano tem grande propensão em realizar um determinado comportamento, principalmente quando nos referimos à consumo por conta do seu subconsciente.

Com base nisso uma das técnicas utilizadas são os gatilhos mentais que tem como o objetivo se relacionar com os aspectos sociais, emocionais e instintivos dos seres humanos.

Os gatilhos mentais no e-commerce e como utilizá-los

Gatilho Mental – Escassez               

Para você que quer diminuir a resistência de compra dos seus clientes, o gatilho de escassez é muito eficaz se trabalhado da maneira correta, principalmente se o gatilho instiga o cliente para um produto que é muito relevante para ele, pois o senso de escassez fará com que tome uma decisão de compra de maneira mais rápida.

Um grande exemplo é a Amazon, claro! Quando estamos falando de boas práticas e grandes cases de ações no e-commerce, não tem como deixarmos de citá-la. Quando acessamos um determinado produto é exibido se está em estoque ou se possui uma pequena quantidade, ele te indicará.

Isso faz com que se crie o senso de escassez, aumentando a necessidade pelo produto, lembrando que isso funciona desde que o produto seja extremamente relevante para o consumidor.

Gatilho Mental – Antecipação

Um gatilho que mexe muito com as expectativas em relação ao futuro. Segundo pesquisas realizadas, ao propor uma projeção sobre o futuro e apresentar, a uma pessoa ativará partes do cérebro conectadas a felicidade.

Um dos exemplos que podemos utilizar para um e-commerce é quando em uma determinada promoção abordamos a seguinte chamada, finalize a sua compra e receba um desconto de 20% na sua próxima compra. Você está apresentando uma visão de futuro para o seu cliente.

Gatilho Mental – Autoridade

Quer gerar credibilidade e confiança na percepção dos seus clientes, o gatilho de autoridade é essencial para você. Imagine a seguinte situação: você está doente, vai ao médico e ele te receita o medicamento Z. Chegando em casa sua mãe fala “filho toma remédio X”. Para qual lado sua decisão penderia? Logicamente para o lado do médico, pois ele possui título de autoridade, pois é um Doutor. Isso serve também para aplicarmos no e-commerce, podemos adotar selos, certificados, garantias e até mesmo testemunhos de influenciadores.

Um caso de estudo bem interessante é a Express Watches, um e-commerce de relógio e revendedor autorizado relógio Seiko. E isso evidente agora em seu site, após o teste que foi realizado.

Nos últimos anos, diversos mercados incluindo o de relojoaria foi impactado por réplicas e produtos falsos, fazendo com que os consumidores questionassem a autenticidade dos produtos no ato da compra.

Levantada essa hipótese que esse fator estava prejudicando nas conversões baixas, foi elaborado um teste A/B, onde uma página focava na precificação e outra dava ênfase na certificação dos produtos.

Página A

Página B

A variação B gerou um aumento de vendas de 107% em relação a página A, por conta do certificado.

Gatilho Mental – Prova Social

Segundo uma pesquisa realizada pela Nielsen, em torno de 84% dos consumidores tomam decisões com base em opiniões de fontes confiáveis. É por isso que o gatilho de prova social é tão importante para o seu e-commerce.

Você pode aplicar de diversas formas na sua loja virtual, desde avaliações de produtos á comentários. Exemplo:

Gatilho Mental – Urgência

Criar o senso de urgência para os seus clientes é fundamental quando estamos pensando em fazer giro de estoque de determinados produtos ou até mesmo nas chamadas de uma determinada promoção.

Um exemplo para você testar nas promoções dos produtos do seu e-commerce é a utilização de um cronômetro marcando o tempo válido da promoção.

Gatilho Mental – Vencer objeções  

Nós seres humanos estamos sempre propensos a criarmos diversas objeções e no momento de adquirir um produto não é diferente, por isso é fundamental que você trabalhe nesse sentido para que os seus clientes não criem objeções.

Na hora de colocar essa ação em prática, faça enquetes para saber quais são as principais dúvidas dos seus clientes. Um e-commerce que fez isso da maneira correta foi a Roller Skate.

Para acabar com qualquer objeção dos seus clientes, foi adicionado perguntas e respostas freqüentes nas páginas dos produtos e isso resultou em um aumento de 69% de conversão na página de produtos da empresa.

Página original

Página com aplicação das perguntas e respostas freqüentes

Gatilho Mental – Prazer

O prazer é uma sensação instintiva que nós seres humanos possuímos quando realizamos algo que nos estimula ou até mesmo quando concluímos uma tarefa. Quando temos essa sensação, o cérebro humano lança para o corpo mais dopamina, substância que é responsável pelo nosso prazer. Por isso é fundamental que você utilize esse gatilho no seu e-commerce.

Uma maneira simples de utilizar é adotar a barra de progresso quando o seu cliente estiver no funil de compra, pois quando sentimos que estamos perto da conclusão de alguma etapa você estará mais propenso a despertar o senso de prazer em seu cliente.

Exemplo:

Gatilho Mental – Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade nos induz a ter desejo de pagarmos as nossas dívidas. Se determinada pessoa nos faz um favor, automaticamente nos sentimos no dever de retribuir o que nos foi feito, correto? Por exemplo, se alguém te convida para um evento especial, cria em nós, no nosso subconsciente o dever de lembrar do próximo evento e também lhe pagar a entrada, por que não.

Esse gatilho nos deixa claro que as pessoas estão sempre mais propensas a fazer um favor a alguém de quem gosta, e isso não é diferente para as empresas.

Existe uma maneira bem simples de aplicar no seu e-commerce que pode ser conteúdos com tutoriais ensinando a como utilizar determinado produto ou até mesmo ebooks educando sobre determinado assunto relacionado aos produtos do seu e-commerce.

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