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O que seu e-commerce deve possuir para aumentar a previsibilidade nas vendas

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

4 de maio de 2017

Dados, dados e mais dados. Somente com informações completas sobre geração de leads, visitantes, visitantes únicos, taxa de conversão, taxa de abertura de emails, taxa de cancelamentos e mais você consegue dar previsibilidade ao seu negócio.

Claro que nem todas as lojas virtuais tem pessoal interno, capacidade de armazenamento e softwares de integração para gerar relatórios inteligentes a partir dessas informações e não só planilhas com amontoado de dados.

Nesse conteúdo, vou explicar como você pode usar ferramentas de marketing digital para gerar mais previsibilidade no seu negócio sem precisar investir mais na sua empresa. Confira!

Análise da taxa de conversão

A taxa de conversão do seu site é a quantidade de visitantes que se tornaram clientes dividida pela quantidade total de visitantes do seu e-commerce. Com esse número em mãos, você consegue descobrir na sua loja virtual – e em cada página individual – quantos acessos precisa até gerar uma venda.

Essa estatística é especialmente importante em estratégias de crescimento orgânico e mídia paga, como o Inbound Marketing. Em ambas, você faz um determinado investimento, certo? Se com esse investimento, o e-commerce consegue X tráfego e Y vendas por mês, é sempre possível mensurar o quanto você faturará em caso de redução ou aumento dos gastos com mídia e criação de conteúdo.

Inclusive, existem técnicas de otimização de conversão, onde o foco não é em atrair mais tráfego para seu site. A ideia do conceito chamado CRO é aumentar a quantidade de visitantes atuais do seu site que se convertem em clientes, modificando páginas de compra, melhorando o copywriting, mudando o design, melhorando a usabilidade e fazendo testes A/B – veja nosso ebook completo sobre o assunto para entender mais.

Geração de tráfego orgânico

Tráfego orgânico é composto pelos visitantes do seu site que não são oriundos de mídia paga. São usuários que acessaram suas páginas por meio de conteúdos específicos que apareceram na lista de resultados após fazerem determinada pesquisa no Google.

A grande vantagem do tráfego orgânico é sua recorrência. Uma vez publicado e bem indexado entre os primeiros resultados para determinada pesquisa, aquele conteúdo sempre irá gerar acessos para seu site.

Se você sabe exatamente de quanto tráfego precisa para gerar uma conversão, você consegue descobrir quantos conteúdos do tipo serão necessários elaborar para fechar uma venda.

No entanto, para gerar conteúdo bem posicionado não adianta sair criando textos para seu blog. Você precisa de um documento estruturado de persona, uma pesquisa completa de palavras-chave, definição de fluxos de nutrição, mapas mentais e estruturação da jornada de compra do seu cliente.

Assim você cria conteúdo que irá atingir potenciais clientes em todas as fases, mesmo quando ainda não estão totalmente prontos para a compra, quando já sabem do que precisam e quando estão na última tomada de decisão. Dessa maneira, você cria um ciclo de conteúdo, em que o visitante na fase de atração percorre todas as fases e tem grandes chances de se tornar um cliente.

Uma campanha de email marketing estruturada

Da mesma forma que os conteúdos, sua campanha de email marketing também gera tráfego e vendas recorrentes. Desde que seja bem estruturada, segmentada e otimizada constantemente.

Softwares de automação de marketing conseguem disparar emails de acordo com o estágio que o lead se encontra na jornada de compra, impedindo que sua loja queime etapas ou perca uma venda em potencial.

Todos os emails são documentados, você tem acesso aos dados de performance de cada um deles e pode fazer alterações ontime para melhorar os resultados. Uma vez lançada, a campanha irá trazer ainda mais leads previsíveis para seu negócio e você poderá controlar seu retorno.

Investir em Inbound Marketing

O Inbound engloba todos os itens anteriores, dividindo seu raio de atuação em 4 frentes: atração, conversão, venda e fidelização. Somando todas essas partes, temos toda a jornada de compra do cliente.

Atração

Nessa etapa, o foco é buscar qualidade e não quantidade. As principais ferramentas para essa etapa são o blog de geração de conteúdo, técnicas de SEO e publicação nas mídias sociais.

Conversão

O passo posterior é converter os visitantes em leads, colhendo informações de contato. Utilizar formulários no site, botões com chamada para ação, landing pages e páginas de contato são as melhores maneiras de conseguir esses dados.

Venda

Aqui é o grande desafio de um e-commerce, transformar o lead em cliente. Nesse estágio, é importante fazer uso de um CRM para gerenciar o relacionamento com os clientes. Também entra nessa fase a gestão da lista de emails, de forma a manter o relacionamento e fidelizar esses clientes.

Fidelização

Fecha a primeira venda não é o passo final. O grande segredo de um e-commerce de sucesso é ter um negócio escalável, fazendo os clientes voltarem e “defenderem” sua marca.

Analisar métricas e KPIs

Previsibilidade requer planejamento. E nenhum planejamento é bem feito se não indicar metas claras a serem alcançadas. Para seu e-commerce, não importa o número de seguidores, a quantidade total de visitantes ou o número de compartilhamentos de conteúdo.

Vamos lá, o que realmente importa é a quantidade de conversões em venda, ou seja, o faturamento. As metas que citei acima são importantes, sim, claro, mas como indicativos de que há um potencial para se alcançar.

Elas não podem ser o balizador de desempenho da sua estratégia de marketing digital. Portanto, o Google Analytics e outros softwares lhe dão mil informações, só é preciso definir cinco delas que serão realmente levadas em conta.

E mesmo as métricas secundárias, como a taxa de rejeição da página, CTR, tempo de permanência, devem ser analisadas. Reforçando: elas contém fortes indícios sobre a necessidade de melhorias na sua página que podem, sim, aumentar as conversões dos seus atuais visitantes.

Gerenciamento de ROI

O ROI é o retorno sobre investimento das suas ações de marketing. Representa quanto retorno em termos de faturamento você teve a partir de cada ação individual feita.

A grande vantagem do Inbound Marketing ser baseado em dados é que você metrifica absolutamente tudo. A partir das estatísticas, é possível descobrir se os investimentos no blog, mídia, redes sociais, email e mais estão dando retorno – e quanto retorno estão dando.

Isso é fundamental para qualquer empresa que planeja crescer. Não há por que dar tiros no escuro, se é possível saber uma média do retorno que você terá. Por que trocar o certo pelo duvidoso? Esse é o diferencial do Inbound.

Claro que não há uma fórmula pronta e cada ferramenta dessa metodologia pode se aplicar melhor a alguns tipos de negócio do que em outros. Por isso a expertise de especialistas é tão necessária.

Quer aumentar a previsibilidade das vendas do seu e-commerce? Entre em contato conosco. Sabemos o caminho e temos experiência com lojas virtuais que querem crescer de forma sustentável e segura.