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Otimização de Conversão para E-commerce: Aumentando o seu ROI

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

11 de janeiro de 2017

Aumentar o ROI de um e-commerce não é uma tarefa que conseguimos realizar do dia para a noite, é preciso muita análise e trabalho duro para que os objetivos desejados pela empresa sejam alcançados.

Quando estamos falando em aumento dos resultados focado no ROI, deveremos avaliar quais serão os KPIs para que consigamos selecionar a estratégia perfeita para melhoria desses índices. Hoje nesse artigo, iremos falar sobre otimização de conversão para e-commerce e como essa estratégia potencializa o crescimento da sua loja virtual.

Iniciando o aumento de ROI do seu E-commerce

Se você quer aumentar o ROI da sua loja virtual utilizando estratégias de otimização de conversão, leia esse conteúdo até o final e faça os ajustes necessários para a sua empresa.

Por que trabalhar a otimização de conversão da minha loja?

  • Aumento do ROI e lucratividade da empresa
  • Redução no investimento de marketing
  • Queda no CAC (Custo por aquisição de clientes)

Veja o seguinte cenário, segundo um estudo realizado, a média da taxa de conversão dos e-commerces brasileiros é de 1,65%. Agora coloque a sua loja no exemplo abaixo:

Sua loja de moda feminina possui um tráfego de 20.000 visitas/mês com ticket médio de R$ 120,00 e um investimento em marketing em torno de 10% desse faturamento para atrair tráfego para a sua loja, mas como os demais varejistas digitais do Brasil, ela está com uma taxa de conversão de 1,65%. Ok?

Na tabela que está abaixo, dividiremos a sua loja com e sem otimização de conversão, tendo um aumento de apenas 0,35% no aumento da taxa de conversão, para você avaliar como vale a pena trabalhar com estratégias nesse sentido.

Perguntas que você deve responder sobre otimização de conversão da sua loja virtual

  • Possuo pouco tráfego na sua loja virtual: Quando um e-commerce possui pouco tráfego (visitas), não aconselho você a desenvolver estratégias para otimizar conversões, pois a amostra de usuários que será utilizada para trabalhar esses testes será menor e aumentando a margem de erro na hora das avaliações.
  • Oscilação de tráfego em diferentes fontes: Vamos supor que você esteja realizando uma campanha em alguma mídia (Exemplo: Facebook Ads), e esse tráfego possui características diferentes para mensuração das informações, que pode acabar resultando em problemas na hora da avaliação.
  • Minha loja possui tráfego sazonal: Se sua loja possui picos de alterações no tráfego, por exemplo, um determinado dia ou mês atinge 10.000 acessos e no próximo chega a 1.000, isso também é um ponto importante a ser avaliado nos seus testes.
  • Estou realizando alterações estratégias e de estrutura da minha loja virtual: Se você está realizando mudanças mais complexas como implementações de novas funcionalidades no e-commerce e etc. aconselho a fazer esses testes de otimização, após esses ajustes.

Processo de otimização de conversão

Para desenvolvimento de um bom projeto, é necessário que primeiro você tenha uma boa equipe de profissionais, ou que, você consiga realizar o trabalho caso conheça as técnicas e ferramentas. Mas para isso é sempre necessário que exista um processo para que a otimização constante do seu e-commerce não pare ou não acabe danificando os resultados da empresa.

Caso você não possua nenhuma, siga o que apresentarei abaixo:

  • Ideias e Problemas: A primeira etapa desse processo se constitui na extração dos resultados atuais, como por exemplo:
    • Problemas: Estou tendo poucos cadastros no e-commerce
    • Ideias: O meu cliente está achando a página de cadastro? Será que minha ficha de cadastro está dificultando esse processo?
  • Testes: Selecione os problemas e ideias que irão resolver esse problema e implemente esses ajustes.
  • Dados: Após a implementação faça o monitoramento e também mantenha datas periódicas para avaliação dos resultados para saber se as alterações surtiram efeito. Esses tipos de dados poderão ser extraídos das ferramentas que apresentarei no final do conteúdo.

Funil de compra no E-commerce 

Outro processo que você deve compreender para definição das suas estratégias é entender se está funcionando o funil de conversão da sua loja, principalmente para avaliar os estão os gargalos, vamos a eles:

  • Visitas: Por onde esses usuários estão chegando, quais são as fontes de tráfego e seu comportamento.
  • Página de produtos: Como está sendo o comportamento dos usuários na página de produto, será que existe alguma informação que falta e acaba resultando em objeções na hora da compra.
  • Carrinho de compra: O cliente está abandonando muitos produtos no carrinho? E qual é essa taxa de abandono?
  • Checkout: No processo da conclusão, faça a avaliação em qual etapa seu cliente está parando, seja no preenchimento do endereço, informações de cartão de crédito ou boleto e etc.
  • Finalização de compra: No final das contas você investiu grande parte dos seus recursos para trazer um tráfego para o seu site com diversas estratégias de SEO, SEM, Mídia Programática e etc., mas a taxa de conversão continua ruim, correto?

4 Objeções de compras no E-commerce 

Quando estamos falando de comportamento de consumo, o que mais se encontra no perfil dos clientes que não realizam a compra são as objeções que eles costumam praticar nessa hora e acabam matando as suas vendas. Algumas delas são:

Para quem é o produto: Quando for exibir os produtos em sua loja, mencione para quem é aquele determinado produto, por exemplo:

O produto faz: Descreva quais problemas aquele produto pode resolver para o seu cliente.

Credibilidade: Por conta do grande crescimento do comércio eletrônico no Brasil, em contrapartida cresce o número de fraudes, para isso demonstre para o cliente a credibilidade que sua marca possui, por isso é fundamental ter depoimentos de clientes, certificados de segurança e etc.

Risco: Quando um cliente vai adquirir um produto, uma das primeiras perguntas que ele faz em seu subconsciente é, e se esse produto danificar como conseguirei resolver esse problema? Será rápido ou demorado? Para acaba com essa objeção, demonstre para o cliente a sua política de troca e também as garantias que ele terá na compra. Por exemplo: Produto com garantia de X meses.

Formas de aumentar a taxa de conversão do seu E-commerce

1 – Comunicação personalizada

Vamos a algumas estatísticas sobre os motivos de adotar comunicação personalizada para sua loja virtual:

  • 56% dos consumidores dizem que estão mais dispostos a comprar de um varejista que ofereça uma boa experiência personalizada
  • Quase três quartos (74%) dos consumidores on-line ficam frustrados com conteúdos de sites (por exemplo, ofertas, anúncios, promoções) que exibem assuntos fora de seus interesses.
  • O estudo da O2 The Rise of Me-tail mostra que adicionar experiência de personalização do seu e-commerce poderá aumentar as vendas em 7,8%.
  • 40% dos consumidores compram mais de varejistas que personalizam a experiência de compras em todos os canais.
  • 94% das empresas concordam que a personalização “éSucesso atual e futuro.”
  • 54% dos varejistas que usam recomendações automatizadas de produtos aumentaram seu valor médio de pedido (MVP) ano a ano.
  • 60% dos profissionais de marketing trabalham para personalizar o conteúdo em tempo real, mas 77% acreditam que a personalização em tempo real é crucial.

Veja essa e outras estatísticas sobre personalização de e-commerce, clicando aqui.

2 – Testes A/B e multivariável

Para aumentar a taxa de conversão, teremos que trabalhar a usabilidade e os elementos visuais da sua loja, para isso é adotados alguns esses dois tipos de testes.

A/B: Nesse modelo de teste, todo o layout de uma única landing page é trabalhada e o tráfego é subdivido e encaminhado para páginas diferentes para avaliar qual tem a melhor performance

Multivariável: Nesse tipo de teste, você pode aplicar dois tipos de testes

  1. Uma única página com várias combinações de testes, cor de call to action, galeria de imagem e etc, usando apenas uma url.
  2. Diversas páginas com várias variações

Exemplo para entender ambas as diferenças:

3 – Gatilhos mentais para aumentar a conversão do seu e-commerce 

1 – Gere escassez

Nada melhor do que a criação da escassez para que o seu cliente tome uma decisão rápida para não perder aquele produto que ele quer. Algo como só possui poucas unidades em seu estoque. Se o produto é de muita importância para a pessoa que deseja adquirir, esse gatilho faz com que sua resistência na compra diminua.

Esse exemplo de gatilho é muito utilizado na Amazon, assim que o usuário acessa o produto, ele já encontra a quantidade disponível no estoque.

2 – Valor percebido

Essa é um gatilho muito utilizado na apresentação de pacotes, por exemplo compre 1 e leve 2, isso aumenta a percepção de valor do cliente.

3 – Prova Social

As avaliações que seus produtos e sua loja recebe na internet é muito importante, e acaba ativando um tipo de gatilho muito importante, a prova social. Muitas lojas vem utilizando como no exemplo abaixo:

O selo de reclame aqui, ebit também são importantes para ativar esse gatilho.

4 – Senso de Urgência

Se você quer fazer ativação dos seus visitantes, nada melhor do que utilizar esse gatilho, a urgência gera exclusividade e valor, geralmente é adotada com chamadas “não perca” e “por tempo limitado”, esse tipo de ação é muito encontrada em sites de compra coletiva.

Exemplo

Veja outros tipos de gatilhos mentais em que você pode utilizar em seu e-commerce.

Ferramentas de otimização de conversão para E-commerce 

Google Analytics: A ferramenta mais utilizada pelos profissionais de marketing digital, com ela você conseguirá fazer a avaliação das páginas, acessos, taxa de rejeição e etc.

Visual Website Optimizer: Se você se interessou em realizar testes A/B e multivariável em seu site, essa ferramenta ajudará a implementar essas ações de maneira simples.

Hotjar: Nós já falamos da importância do mapa de calor aqui no blog e também como utilizar a hotjar, mas em resumo essa ferramenta te apresentará os pontos de interesse dos usuários em seu site e também permite a gravação das sessões dos usuários para que você possa fazer a avaliação.

Vejas a lista completa com as ferramentas de marketing digital

Conclusão – Aperfeiçoe o funil de compra da sua loja virtual 

Com base em tudo o que foi apresentado nesse conteúdo, aplique todas as estratégias e táticas para melhorar o caminho do usuário até a compra, fazendo com que a taxa de conversão do seu e-commerce aumente.

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