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Taxa de conversão

Saiba como fazer otimização da taxa de conversão para e-commerce

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

29 de agosto de 2019

Otimizar a taxa de conversão em um e-commerce não é uma tarefa que conseguimos realizar do dia para a noite. Na verdade, é preciso muita análise e trabalho para que os objetivos sejam alcançados. Mas, por outro lado, este indicador pode gerar um aumento significativo do ROI (Retorno do Investimento) do seu e-commerce. 

Para selecionar a estratégia perfeita de aumento dos resultados do ROI, devemos avaliar quais são os KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho). 

Neste artigo, eu vou falar sobre otimização da taxa de conversão para e-commerce, um KPI muito importante, e como ele pode potencializar o crescimento da sua loja virtual.

Logo, se você quer aumentar o ROI da sua loja virtual utilizando estratégias de otimização de conversão, leia esse conteúdo até o final e faça os ajustes necessários para a sua empresa.

Aumento da taxa de conversão

Por que trabalhar a otimização da taxa de conversão para e-commerce?

Veja o seguinte cenário: segundo um estudo realizado, a média da taxa de conversão dos e-commerces brasileiros é de 1,65%. 

Agora, imagine que uma loja de moda feminina possui um tráfego de 20.000 visitas/mês, ticket médio de R$ 120,00, e investimento em marketing de 10% do faturamento. Tudo isso com uma taxa de conversão de 1,65%. 

Agora, imagine esse mesmo cenário com uma taxa de conversão de 0,35% acima da média. O quanto será que isso impactará a receita? Na tabela abaixo, ilustramos exatamente isso, veja os dois cenários.


Sem otimizaçãoCom otimização
Tráfego20.00020.000
Ticket médioR$ 120,00R$ 120,00
Taxa de conversão1,65%2%
ReceitaR$ 39.600,00R$ 48.000,00

Quando vale a pena fazer a otimização da taxa de conversão para loja virtual

Se você possui pouco tráfego na sua loja virtual, eu sinceramente não aconselho você a desenvolver estratégias para otimizar conversões. Isso porque, a amostra de usuários utilizada será menor, sendo assim a margem de erro das avaliações será mais restrita.

Pessoas em uma reunião discutindo sobre o aumento da taxa de conversão

Uma outra situação que eu não recomendo a otimização da taxa de conversão é na Black Friday. Isso porque, neste momento há muita oscilação de tráfego vindas de diferentes fontes. O que significa que esse tráfego possui características diferentes para mensuração das informações, abrindo, assim, margem para muitas variáveis que podem atrapalhar a análise ou a aplicação de testes de otimização. 

Se você está realizando alterações estratégias e de estrutura no e-commerce, como  implementações de novas funcionalidades, por exemplo, aconselho fazer os testes de otimização após todos os ajustes.

Como fazer a otimização da taxa de conversão

Crie processos

Para desenvolvimento de um bom projeto, é necessário que primeiro você tenha uma boa equipe de profissionais, ou que, você consiga realizar o trabalho caso conheça as técnicas e ferramentas. 

Além disso, claro, é necessário que exista um planejamento para que a otimização do seu e-commerce seja contínua e não interfira nos resultados da empresa.

Otimização da loja virtual

Aqui damos a sugestão de um processo simples de otimização da taxa de conversão:

  1. Ideias e Problemas: A primeira etapa desse processo se constitui na extração dos resultados atuais. Basicamente, você deve fazer um levantamento do problema que enfrenta e pensar em ideias para solucioná-lo. Por exemplo:
    • Problemas: Poucos novos cadastros no e-commerce
    • Ideias: Deixar a página de cadastros mais visível e acessível; reavaliar os campos da ficha de cadastro; pop-ups para incentivar novos cadastros. 
  2. Testes: Selecione os problemas e ideias que irão resolver esse problema e faça testes.
  3. Dados: Após a implementação faça o monitoramento. Além disso, aconselho que você mantenha datas periódicas de avaliação dos resultados. Esses tipos de dados poderão ser extraídos das ferramentas que apresentarei no final do conteúdo.

Funil de compra no e-commerce 

Funil de compras no e-commerce

Outro processo que você deve compreender para definição das suas estratégias é o funil de conversão na sua loja. Principalmente para avaliar onde os gargalos. Veja:

  • Visitas: Saiba por onde os usuários estão chegando ao seu site. Em outras palavras, analise as fontes de tráfego. 
  • Página de produtos: Observe como está sendo o comportamento dos usuários na página de produto, e como isso impacta na decisão de compra.
  • Carrinho de compra: Outra taxa importante é a de abandono do carrinho de compra. 
  • Checkout: No processo da conclusão, avalie em qual etapa o seu cliente não está avançando. Seja no preenchimento do endereço, informações de cartão de crédito ou boleto, por exemplo.

Isso tudo pode ajudar a otimizar o processo de compra do consumidor na sua loja virtual, porque você se colocará no lugar dele. O que consequentemente poderá aumentar a taxa de conversão no seu e-commerce. 

Comunicação personalizada

Comunicação no e-commerce

Para explicar melhor, eu separei alguns dados importantes sobre o assunto. Vamos a eles:

  • 74% dos consumidores se sentem frustrados quando o conteúdo do site não é personalizado; 
  • Comerciantes internos que estão personalizando a experiência do usuário no site e que estão dispostos a quantificar o avanço, em média, tem um aumento de 19% nas vendas;
  • Uma página home com promoções personalizadas influência 85% dos consumidores a comprar enquanto recomendações para carrinho de compras personalizados influência 92% deles;
  • Mais da metade dos consumidores (57%) se sentem a vontade para fornecer informações pessoais em um site desde que seja para o seu benefício e seja usado de forma responsável. 

Veja essa e outras estatísticas sobre personalização de e-commerce, clicando aqui.

Sendo assim, fica mais do que claro, as vantagens de possuir uma comunicação personalizada com o seu cliente quando ele mantém alguma relação com a sua marca. 

Testes A/B

Teste A/B para aumento da taxa de conversão

Nesse modelo de teste, o lead acessa diferentes formatos de páginas de acordo com alguma variável. 

Esse variável pode ser dada de acordo com diferentes informações, como experiência na loja, últimas compras, etc. Ou com mudanças de layout em uma landing page, por exemplo, como cor ou frase do CTA (Call To Action), galeria de imagens, etc. E isso tudo utilizando a mesma url. 

Dessa forma, é possível avaliar qual das duas páginas ou público tem a melhor performance. 

Gatilhos mentais 

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são atalhos que o nosso cérebro pega para processar de forma mais ágil algumas informações. Sabendo disso, o gatilho mental pode ser um grande aliado ao processo de otimização da taxa de conversão para a sua loja virtual. Veja os principais:

Escassez

Nada melhor do que a criação da escassez para que o seu cliente tome uma decisão rápida. Se o produto é de muita importância para a pessoa que deseja adquirir, esse gatilho faz com que sua resistência na compra diminua. 

Geralmente, frases como “últimos produtos no estoque” ou “está acabando” são usadas. Esse exemplo de gatilho é muito utilizado na Amazon, assim que o usuário acessa o produto, ele já encontra a informação da quantidade disponível no estoque.

Valor percebido

Esse é um gatilho muito utilizado na apresentação de pacotes. Esse gatilho trabalha com tudo o que aumenta a percepção de valor do cliente. Por exemplo, “compre 1 e leve 2”.

Valor percebido no e-commerce

Prova Social

A prova social é um gatilho de percepção de coletividade em relação à um produto ou marca. As avaliações que você recebe na internet são muito importantes para gerar credibilidade e confiança. É muito comum a utilização com o selo de Reclame Aqui ou Ebit no site, por exemplo. 

Avaliação de loja virtual

Senso de urgência

Se você quer fazer ativação dos seus visitantes, nada melhor do que utilizar esse gatilho. Isso porque, a urgência gera exclusividade e valor. Geralmente, é adotada com chamadas como “não perca” ou “por tempo limitado”, por exemplo. Esse tipo de ação é muito encontrada em sites de compra coletiva e anda junto com o gatilho da escassez. 

Senso de urgência no site

Veja outros tipos de gatilhos mentais em que você pode utilizar em seu e-commerce.

Mate as objeções com informação

Quando falamos de comportamento de consumo, é muito importante estudarmos as principais objeções dos clientes que não realizam a compra. Isso porque, muitas vezes o abandono do carrinho acontece por falta de informação sobre o produto ou a loja. 

Por isso, é importante que esses pontos fiquem claros:

Para quem é o produto

Quando for exibir os produtos em sua loja, mencione para quem ele é destinado. Ao contrário do que muitos pensam, isso trará ótimos benefícios para o seu e-commerce, pois você atrairá um tráfego mais qualificado. 

O que produto faz

Descreva quais problemas aquele produto pode resolver para o seu cliente e os benefícios que ele proporciona. Lembre-se também de explicar o que ele não faz.

Passe segurança

Com o grande crescimento do comércio eletrônico no Brasil, cresce, também, o número de fraudes. Por isso, é importante demonstrar para o cliente a credibilidade que sua marca possui. Você pode fazer isso com depoimentos de clientes, ou expondo certificados de segurança, por exemplo.

Ofereça suporte

Ao adquirir um produto, uma das maiores preocupações do cliente é em relação ao suporte em caso de danos. Inclusive, a rapidez da resolução do caso. Para acabar com essa objeção é importante que você deixe claro a sua política de troca e garantias.

Suporte de compra para a loja virtual

Principais ferramentas para análise da taxa de conversão para e-commerce

Para conseguir uma boa otimização da taxa de conversão para e-commerce, é recomendado o uso de algumas ferramentas. Portanto, aqui eu destaco 3 delas:

  • Google Analytics: Essa é a ferramenta mais utilizada pelos profissionais de marketing digital. Ela permite fazer a avaliação das páginas, ter um panorama completo sobre os acessos, taxa de rejeição e muito mais.
  • Visual Website Optimizer: Se você se interessou em realizar testes A/B e multivariável em seu site, essa ferramenta ajudará a implementar essas ações de maneira simples.
  • Hotjar: Essa ferramenta apresenta os pontos de interesse dos usuários em seu site e também permite a gravação das sessões para a avaliação.

Conclusão

Por fim, procure aplicar todas as estratégias e táticas apresentada neste conteúdo para melhorar o caminho do usuário até a compra, fazendo com que a taxa de conversão do seu e-commerce aumente.

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