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fluxo de nutrição

Passos para ter um e-commerce lucrativo

Alan Rocumback

Por Alan Rocumback

12 de novembro de 2019

A chave para manter a lucratividade de qualquer negócio é crescer de forma sustentável. Se seus investimentos são planejados, otimizados e podem ser realocados de forma a gerar bons resultados financeiros, você pode até correr riscos, mas sua capacidade de controlá-los e tornar o e-commerce lucrativo é bem maior.

Ter um e-commerce lucrativo

Nesse blog post, vamos falar sobre como ter um e-commerce lucrativo, ou dependendo do estágio do seu negócio, evitar a redução de lucratividade do seu negócio otimizando seus custos com marketing. Sem precisar investir mais dinheiro em mídia paga, você consegue manter seus gastos sob controle e ainda melhorar seus índices de conversão, ou seja, de visitantes atuais do seu site que podem se transformar em clientes. Entenda melhor!

Estágios e estratégias de marketing para ter um e-commerce lucrativo

Devemos entender que o e-commerce tem suas fases, desde a sua criação, ou seja, o próprio desenvolvimento, onde a preocupação é por uma tecnologia que atenda os requisitos e estabilidade, até momentos no marketing que envolvem momentos de aquisição de clientes, retenção de clientes e fortalecimento de marca.

Entretanto, seja no estágio que o e-commerce esteja, o olhar no presente e o futuro da loja, visando a lucratividade é tão importante ou mais, do que o próprio faturamento em si. Neste conteúdo, daremos alguns caminhos para estratégias de marketing que ajudam a reduzir seu CAC (custo de aquisição de clientes), fidelização e aumento da lucratividade do e-commerce. Acompanhe as dicas!

Produza conteúdo de qualidade

Você já deve ter acompanhado diversos blog, canais no youtube ou até mesmo em podcast, profissionais falarem sobre a importância de produzir conteúdo de qualidade. E isso é verdade!

Existem alguns pontos importantes para observar o porquê dessa ação:

Jornada de compra do cliente

É preciso saber que nem todos seus clientes ou possíveis clientes estarão no momento de compra ou conhecem seu produto. Além de educar seus clientes sobre o que é o seu produto, alguns podem ter um primeiro contato com a sua marca, o que é importante visto pelo custo de aquisição que possa ter perante uma campanha de mídia paga. Ter esse primeiro de contato e se comunicando fortalecendo a dor ou necessidade do cliente diante do seu produto, trabalhará a jornada de compra dele dentro do e-commerce, e ajudará seu e-commerce a trazer novos públicos, como também reduzir seu custo de aquisição, ou seja, mais lucro.

Aumento no volume de tráfego

Seja trabalhando SEO para e-commerce ou para o blog, você será beneficiado pelo aumento de tráfego orgânico, através da produção de conteúdo. É importante saber que tipo de conteúdo produzir para cada espaço, como também entender a sua jornada de compra.

Se você investe alto para aquisição de clientes através da mídia paga, produzir conteúdo pode trazer uma receita orgânica e te ajudar a ter um e-commerce lucrativo.

Experiência do usuário

Produzir um conteúdo de qualidade, também afeta a experiência do seu usuário. É preciso um olhar atencioso no momento de cadastro de produto, por exemplo, para trazer informações relevantes que ajudem no processo de compra, como também educá-lo no seu processo de compra, desde a descoberta em um conteúdo sobre seu produto no blog até a finalização da compra.

Sendo assim, descrições detalhadas, modo de uso, preparo, características, entre outras informações devem estar bem claras para o visitante.

Faça captação de leads qualificados

Acesso não é sinônimo de venda. Você pode ter diversos visitantes em sua loja virtual, mas dependendo da sua taxa de conversão, ou seja, da quantidade de visitantes que se transformam em clientes, isso pode não dizer muita coisa.

Por isso é fundamental ter uma estratégia completa de conteúdo e personas bem definidas. Assim você consegue identificar o foco do seu planejamento e desenvolver materiais para atrair uma porcentagem maior de leads realmente interessados em comprar na sua loja.

Essa definição de lead qualificado deve ser vista com um olhar interno dos principais clientes, ou seja, como é o perfil do seu cliente ideal. 

Assim seu negócio cria uma “régua de vendas”, podendo focar seus esforços apenas nos potenciais consumidores do e-commerce. Como isso impacta a lucratividade do seu negócio?

Ora, investindo apenas no perfil certo, você possui uma otimização de recursos em mídia paga, onde objetivo não é gerar o maior número de visitantes, e sim ser o mais performático, ou seja, trazer público qualificado para a loja. 

Além disso, no momento de captura, seja em pop-ups, materiais ricos ou até mesmo clientes da base, é possível trabalhar de forma mais efetiva e produtiva, a sua régua de relacionamento nas estratégias de email, e assim ter maiores taxas de conversão e receita para sua loja virtual.

Trabalhe a nutrição dos seus leads para ter um e-commerce lucrativo

Se você já conquistou um lead qualificado, faça de tudo para que ele termine o processo de compra. A melhor forma de fazer isso, como já explicamos em outros conteúdos, é justamente nutri-lo com conteúdo interessante e pensado a fazer o lead caminhar no funil e na jornada.

Os leads que estão no seu fluxo de nutrição são visitantes que já tiveram alguma conversão nos canais da empresa, seja um pop-up, um material rico ou deixaram algum contato contigo. 

Se o lead consumiu materiais de topo de funil, está na hora de direcioná-lo para alguma oferta mais aprofundada, de meio de funil. Envie um e-book, mostre um vídeo e ofereça reviews de produtos para que ele sinta-se mais “tentado” a fechar negócio.

Trabalhar os leads que já estão na sua base, mais uma vez, faz com que você não precise assumir mais um custo para aquisição de clientes. Basta trabalhar os potenciais consumidores que você já atraiu, sem gastar sequer mais um centavo. Isso quer dizer, sem comprometer sua lucratividade.

Utilize a automação de marketing

Para enviar esses emails de forma segmentada você precisa de uma ferramenta de automação de marketing. Esses softwares são capazes de criar diferentes fluxos de nutrição, ou seja, criar diferentes campanhas de email para grupos de pessoas diferentes que estão na sua base.

Funciona assim: digamos que exista um grande grupo de pessoas que consumiu um ebook de topo de funil em seu site e um outro grupo que baixou um review comparativo do seu negócio, super fundo de funil. Bem, você pode criar uma campanha de email para cada um desses grupos.

Você pode criar réguas de relacionamento que permitam trabalhar seu estágio de compra, seja ele cadastrando em uma newsletter, reativação de cliente, ações de pós compra ou até mesmo, ele já tendo efetuado uma compra, recomendar produtos relacionados, permitindo assim você aumentar o LTV do e-commerce, aumentar a lucratividade do e-commerce e fidelizar seus clientes.

Praticamente todas as empresas do mercado já consolidadas ou que pretendem crescer já utilizam ferramentas de automação de marketing. Facilita muito o processo, uma vez que você pode atingir diversas pessoas de forma segmentada separando os indivíduos que já estão cadastrados na sua base de contatos.

Você não precisa criar uma lista de contatos à mão. Está tudo ali, no mesmo software que faz o disparo dos emails. Você pode saber mais clicando aqui.

Crie defensores da sua marca

Saber trabalhar com as redes sociais vai muito além de publicar posts “virais” – como se isso já fosse fácil, não é? O grande objetivo de ferramentas como o Facebook e Instagram para e-commerce, na verdade, é justamente cativar influencers que divulguem seus produtos.

Você já deve estar cansado de ver celebridades ou autoridades em determinado assunto fazendo posts comentando sobre o produto de alguma marca, sem que pareça uma propaganda ou uma ação publicitária explícita. Bom, esse é o poder dos influencers.

Mais do que atores de uma campanha publicitária, eles são referências no assunto, normalmente com um público gigante de seguidores fiéis e recorrentes, capazes de, com um único post, potencializar o faturamento das marcas. Por terem seguidores afetivos, que dão muito valor ao seu conteúdo, as pessoas atingidas acabam também tornando-se apreciadores indiretos do produto/serviço comercializado.

E, mais uma vez, os seguidores dessa página provavelmente são orgânicos: eles frequentam a página desse influencer pois se tornou uma rotina do seu dia a dia. Enquanto o influenciador continuar divulgando posts da sua empresa, mais pessoas se tornarão defensores “gratuitos” do seu e-commerce.

Apesar de ser a estratégia mais bem-sucedida nas redes sociais, ela não é a única. Você também pode conquistar esses seguidores naturalmente, criando ações e chamando-os a ação. Peça-os para postarem fotos com os produtos, darem depoimentos e avaliações, responda todos os comentários da sua página o mais rápido possível e ofereça descontos exclusivos para os seguidores das suas páginas.

Dessa forma, também é possível estreitar seu relacionamento com os clientes e garantir upsells e novas vendas.

Fique atento aos KPIs

Trabalhar com métricas é a forma mais fácil de controlar os investimentos em marketing do seu e-commerce. Você precisa estar atento a pelo menos três delas.

CAC – Custo de Aquisição de Cliente

O CAC é uma daquelas metas que sempre devem ser baixadas, não importa o quanto estejam boas. Sempre é possível diminuir. O custo de aquisição de cliente não pode ser muito alto, pois é o indicativo mais claro de que seu investimento está indo ou não direto pelo ralo.

ROASReturn on Advertising Spend ( Retorno com Gastos de Anúncios)

É importante que o gestor tenha em mente qual o ROAS atingido em determinado período, ou seja, diante do que investiu, quanto de fato retornou. Esse é importante indicador para medir a eficiência nas estratégias de mídia e acompanhar sua evolução.

Outro fator importante, é identificar qual o ROAS ideal para que o e-commerce seja lucrativo e faça sentido aquela campanha. Mas é preciso olhar outros indicadores para verificar se o problema não está em outras pontas do e-commerce, como um frete alto, má experiência de compra, que possam afetar a taxa de conversão, mesmo levando público qualificado.

Faça um bom planejamento para ter um e-commerce lucrativo

A possibilidade de mensurar cada centavo investido em todas as frentes que compõem a estratégia é um diferencial e tanto na hora de alocar recursos e corrigir rumos.

O planejamento estruturado de cada frente do marketing permite você escalar a receita do e-commerce de forma estruturada e lucrativa, pensando nas fases de aquisição dos clientes, redução do seu CAC e fidelização da sua base.

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