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RFV: Recência, Freqüência e Valor, não abandone o cliente do seu e-commerce

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

7 de setembro de 2017

Se você quer aumentar o ciclo de vida do seu cliente, é fundamental que a análise de RFV (recência, freqüência e valor monetário), seja feita e interpretada da maneira correta.

Quando estamos falando de um e-commerce, sabemos que o grande esforço do time de marketing é feito na etapa para atração de novos clientes, mas um fator que deve ser sempre monitorado é como está o relacionamento com os clientes já adquiridos pela empresa.

 

É nessa etapa que ferramentas como RFV e CRM para e-commerce são utilizadas em conjunto para trabalharmos para que o ciclo de vida dos clientes, ticket médio e vendas aumentem sem que haja direcionamento de novos investimentos na aquisição de clientes.

RFV é uma ferramenta essencial para quem possui as seguintes dúvidas:

  • Qual cliente é mais importante para o seu e-commerce, aquele que acabou de realizar uma compra ou o que possui freqüência de compra?
  • Quer descobrir quais são os clientes que mais geram receita para o seu e-commerce?
  • Posso acompanhar meu cliente de uma maneira mais one-to-one, entregando ofertas personalizadas de acordo com seu momento de compra?

Entre outras questões, o RFV mostrará dados que facilitem na sua tomada de decisão.

RFV atrelado a uma estratégia de CRM, pode gerar eficiência para o seu e-commerce, como:

  • Categorização de clientes de acordo com seu volume de compras – Curva ABC
  • Conforme seu histórico de compras, poderá sugerir mix de produtos mais indicados de forma personalizada
  • Programar a próxima venda de acordo com identificação da última data de compra do cliente
  • Conhecer a freqüência de compra do seu cliente
  • Medir o valor médio de compra por cliente
  • Garantir a previsibilidade das suas vendas
  • Traçar metas de vendas por cliente
  • Estratégia para a recorrência nas vendas

Como fazer a análise de RFV (Recência, Frequência e Valor)

Você conseguirá elaborar em uma planilha. Mas se possuir softwares de CRM e ferramentas de marketing que estejam integradas conseguirá executar e gerenciar esse trabalho de melhor maneira.

Como funciona essa análise, você encontrará as seguintes informações e dados:

  • R: Recência é a data no qual o seu cliente realizou a compra;
  • F: Representa a quantidade da compra do seu cliente;
  • V: Dentro da tabela será encontrado os valores monetários da receita gerada pelo seu cliente.

Exemplo: É semelhante a análise de coorte, que encontramos no Google Analytics

Aplicação do RFV para estratégias de marketing de forma integrada

Se você possui ferramentas de CRM e marketing integradas, a aplicação ocorrerá de forma simples.

O primeiro passo que você deve fazer é criar o cluster dos seus clientes para que as campanhas de e-mail marketing, retargeting e até mesmo contatos diretos por telefone, sejam feitos de forma personalizada, assim como a comunicação.

Um exemplo de clusterização que podemos elaborar para ações de marketing do seu e-commerce, vamos supor que você deseja fazer uma ativação dos seus clientes que realizaram compras há 2 meses, com ticket médio de R$ 120,00  e adquiriu dois produtos. Se você organizar o seu CRM e integrar, por exemplo esses dados com sua ferramenta de e-mail marketing, conseguirá disparar a promoção com o produtos ideais e no maior momento de probabilidade de compra, resultando em aumento de conversão do seu e-commerce e também previsibilidade nas vendas.

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