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ROI no E-commerce: Avalie para não quebrar o seu negócio

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

21 de junho de 2019

Se está lendo esse artigo é porque você realmente se importa com a saúde da sua loja virtual e quer melhorar os resultados. Por isso avaliar ROI no E-commerce é importante para saber se você está gerindo o negócio da maneira correta, pois com o acompanhamento desse KPI você terá um auxilio melhor no processo de tomada de decisão.

No resumo da ópera todos sabemos que um negócio que possui lucratividade demonstra eficiência no seu modelo de gestão, pois o lucro significa que o empreendedor ou gestor está obtendo maior produtividade ao alocar recursos escassos para um determinado fim.

Quem dita o lucro são os consumidores, através da percepção de valor que é uma dinâmica muito importante dentro do processo de mercado, pois querendo ou não, ela ajudará o gestor do negócio na alocação dos recursos para desenvolvimento de novos produtos como até mesmo definição de verbas para marketing. Bom, como tivemos essa introdução um pouco teórica, vamos a algumas ações práticas que pode ajudar na melhoria do ROI do seu e-commerce.

Gerencie corretamente o seu e-commerce

Separamos alguns tópicos para você começar a analisar sobre o aspectos de questões gerenciais do seu e-commerce e providencie mudanças com o objetivo de aumentar a lucratividade.

Centro e controle de custos

  • centro de custos: muitas vezes os gestores não sabem para onde vai a maior fatia dos seus custos, por isso a criação de centros de custos para avaliar o comprometimento do seu caixa para cada custos/despesas é fundamental.
  • controle de custos: quando criar os seus centros de custos, você deverá criar uma política percentual para cada custo, por exemplo: 20% marketing, 35% operação e assim por diante. Não existe uma regra padrão, esses controles podem variar de acordo com o negócio.  

Um bom insight para definição de controle de custos é o que Robert Fifer no livro Dobre Seus Lucros cita como “Custos Estratégicos” e “Custos não estratégicos”, sendo:

  • Custos estratégicos: todos os custos que aplicado geram mais dinheiro para empresa, ou seja, marketing,vendas e P&D.
  • Custos não estratégicos: todos os custos que aplicados não geram dinheiro para empresa, ou seja, administrativo, equipamentos inutilizados e etc.

Produtos

Com o passar do tempo, a performance de determinadas categorias de produtos ou produtos específicos possuem uma alteração, por isso ficar atento a essas mudanças e utilizar a matriz BCG é tão importante para análise do seu portfólio. Se você não conhece o método, vale a pena investir um tempo para fazer esse tipo de análise, pois ela é muito simples, basta seguir os seguintes passos:

A Matriz BCG é definida com o seguinte quadrante de categorização:

  • Estrela;
  • Vaca leiteira;
  • Interrogação;
  • Abacaxi (cachorro em inglês).

Vamos a explicação de cada quadrante:

Estrela: produtos que possuem boa rentabilidade, porém precisam de altos investimentos em marketing para que a sua empresa se mantenha nas primeiras posições com grande participação de mercado, no geral o mercado para esse produto está em crescimento.

Vaca leiteira: são produtos fundamentais para o seu portfólio, pois já possuem validação e estão consolidados, no geral precisam de baixo investimento em marketing, porém a taxa de crescimento para esse tipo de produto não é tão grande. Esse tipo de produto traz previsibilidade para vendas da empresa o que mantém um caixa “garantido”.

Interrogação: são produtos que estão no estágio de validação no mercado, eles podem dar certo, como errado.

Abacaxi: são produtos que estão em declínio de mercado, não possuem mais demanda e consumidores aptos a comprá-los.

O que entra em questão é, você está investindo no período e o valor correto para determinada categoria ou produto do seu e-commerce? Isso pode impactar no ROI do e-commerce.

Precificação

Chegar na precificação correta e casar todos os custos que você tem desde comprar ou desenvolver um produto, marketing, impostos e entre outras despesas é fundamental para que você consiga ofertar um produto que o seu cliente está disposto a comprar e que gere lucro para o seu negócio. Isso parece uma tarefa difícil, porém com markup, você poderá fazer isso de uma maneira mais simples.

O que é markup?

Markup é um índice que é aplicado sobre o custo do produto para formar o preço da venda, nada mais é do que aplicar a soma de ao custo unitário do produto uma margem de lucro.

Se você quer se aprofundar nesse assunto, temos esse conteúdo específico, ver artigo.

Gestão de fornecedores

Ter uma carteira de fornecedores também é fundamental, por isso você deve desenvolver boas políticas de compras com eles. É claro, por mais que o seu fornecedor seja excelente, nunca dependa de apenas um, tanto para que você fique atento aos preços e condições praticadas no mercado para conseguir efetuar boas compras, quanto benefícios que um determinado fornecedor possa praticar com a sua empresa. Por isso sempre negocie:

  • Prazos
  • Preço
  • Quantidade de produtos

Gestão de estoque

A gestão de estoque está ligada às análises que apontamos anteriormente tanto na utilização da matriz BCG para avaliação dos produtos, precificação correta para manter os valores competitivos com o mercado e sempre manter o fluxo de produtos com o giro correto, quanto a negociação da quantidade de produtos com o valor de compra ideal com seus fornecedores. Se você não fizer as tarefas anteriores sempre terá um grande estoque com grande depreciação e fora o custo de armazenagem. Algumas ações que você pode aplicar para desovar o seu estoque:

  • Liquidação: esse modelo de ação tem como o objetivo a redução de estoque de coleções antigas, geralmente aplicado no mercado da moda, que possui constante mudanças de produtos por conta das estações e datas sazonais.
  • Promoção: tem como o objetivo promover uma determinada categoria de produto ou um produto específico. Nesse tipo de ação, não é abordado alterações no preço do produto.
  • Oferta: esse modelo já está completamente relacionado ao preço, com aplicação de descontos e demais benefícios para o seu cliente.

Aplique essas ações sempre no momento correto para não gerar markdown que impactará na lucratividade do seu negócio, e é claro, uma empresa que aplica constantemente descontos acaba impactando na percepção de valor da marca.

Eficiência das estratégias de marketing do seu e-commerce

Agora que você já sabe como pode otimizar seus custos, chegou o momento de saber como maximizar seus ganhos com estratégias de marketing para adquirir mais clientes e fidelizá-los com o objetivo de aumentar o seu ROI.

Alcance o ROI ideal para o seu e-commerce

No e-commerce existem algumas formas fundamentais para gerar vendas, e desenvolvendo elas de maneira eficiente, você terá impacto direto no ROI das suas estratégias, sendo elas:

  • Tráfego
  • Efetividade de conversão
  • Fidelização da base clientes

Como está o tráfego da sua loja?

O tráfego é a primeira camada do funil, pois é a quantidade de pessoas que acessam a sua loja virtual. Sem tráfego a probabilidade de gerar vendas do seu e-commerce é muito baixa, por isso verifique se você está tendo a quantidade de usuários ideais, sempre se baseando em uma taxa de conversão média de 1%, ou seja,para cada 100 novos usuários, você teria apenas 1 venda. Um exemplo para ficar mais claro:

Digamos que a sua loja virtual possua um ticket médio de R$ 200,00, quanto você precisaria para ter uma receita de R$ 100 mil /mês? Basta fazer o seguinte cálculo:

R$ 100.000,00/ R$ 200,00 = 500 vendas

500 vendas / 1% de taxa conversão = 50.000 usuários

Então resumindo, você teria que ter um tráfego de 50.000 usuários para atingir um faturamento de R$ 100 mil.

Existem várias formas de gerar tráfego para sua loja, seja através de mídia paga como Google Ads, Facebook Ads ou até outras estratégias orgânicas como SEO. O mais importante na definição desses canais é qual gera o melhor ROI para o seu e-commerce e claro que te ajudará a atingir a meta de R$ 100 mil.

Como está a performance de conversão da sua loja?

Uma avaliação importante para e-commerces que já possuem tráfego é a análise da taxa de conversão, pois ela pode alavancar a receita da sua loja sem a necessidade de aumentar o investimento em tráfego, o que gera maior ROI para o seu e-commerce. A melhor forma de aumentar a taxa de conversão de uma loja virtual é através da melhoria da experiência do usuário, sempre utilizando o método de CRO.

Você possui uma estratégia de fidelização de clientes?

Outra fonte de receita que os varejistas digitais deixam de explorar é através do aumento da taxa de recompra que tem como objetivo trabalhar a carteira de clientes já existentes. Você sabia que adquirir um novo cliente custa até 5x mais do que fidelizar um cliente?

Para desenvolver uma boa estratégia de fidelização é fundamental a criação de uma régua de relacionamento com base em um ótima estratégia de CRM.

Quais métricas você deve ficar de olho no seu Marketing

CAC (custo de aquisição do cliente): o CAC mensura o quanto você investe para trazer um novo cliente para a sua empresa;

LTV (lifetime value): o LTV mensura o quanto o seu cliente gastou com a sua empresa ao longo do ciclo de vida dele como cliente, o LTV ideal é sempre 3x o valor do CAC;

ROI (retorno sobre o investimento): e por fim mensurar o quanto cada R$ 1,00 aplicado está gerando de retorno para a sua empresa.

Conclusão

Podemos concluir que não há investimento de marketing que possa sustentar um e-commerce com gerenciamento ruim, pois tudo está conectado, desde um bom produto até o momento de desenvolver uma estratégia tráfego para aquisição de novos clientes na sua loja virtual.

Se você quer mensurar de perto as estratégias de marketing do seu negócio, baixa o nosso infográfico sobre métricas de marketing para e-commerce.