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Taxa de Recompra: O KPI esquecido pelo e-commerce

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

16 de fevereiro de 2017

É muito comum nos e-commerces encontrarmos no planejamento estratégico, apenas ações para atrair novos clientes, isso se dá muitas vezes pelo fato das análises serem focadas apenas em resultados de campanhas diretas, como ações de SEO, mídia programática, Google Adwords, entre outras. Mas um KPI que muitos e-commerces deixam de avaliar é a taxa de recompra que tem como objetivo avaliar os resultados das campanhas de engajamento feitas com a base de clientes e assim descobrir como está a performance delas.

Mensurar e acompanhar a taxa de recompra do seu e-commerce é essencial para que você desenvolva estratégias mais eficientes para sua base de clientes, gerando um aumento na receita e tornando as vendas do seu e-commerce escalável.

A importância da taxa de recompra

De acordo com o Instituto Gartner, para conquistar um novo cliente é preciso investir de 5 a 12 vezes mais do que para manter um atual. Por isso a taxa de recompra é tão importante de ser acompanhada. Para melhorar cada vez mais esse índice é essencial trabalhar na fidelização dos seus clientes para que torne o faturamento do seu e-commerce previsível e sustentável.

Como mensurar e acompanhar a recompra da sua loja

Uma das formas que você poderá fazer o acompanhamento dessa KPI é através da análise de cohort (análise de coorte) que já falamos aqui no blog e você poderá ler através desse link.

Para fazer essa análise o ideal é que a sua empresa possua informações de determinados períodos, geralmente são de 30, 60, 90, 180 e 360 dias. Para que você entenda como análise é feita, imagine o seguinte cenário: no mês de fevereiro 100 novos clientes realizaram a sua primeira compra, após 6 meses você deseja saber quanto desses clientes efetuaram uma nova compra, como na tabela demonstra, apenas 1% fez uma recompra.

Na análise coorte também simulamos período de queda, que é onde você e sua equipe de marketing devem revisar as estratégias que estão sendo utilizadas para ativar sua base de clientes.

Ações para ativar a recompra dos seus clientes

Após você entender a importância da taxa de recompra e também entender como fazer a análise dos seus dados, agora é a parte mais importante, quais são as ações que você pode utilizar para aumentar sua taxa de recompra.

Segmente seus clientes 

Conhecer o comportamento dos seus clientes é fundamental para desenvolver segmentações mais específicas, por isso você deve ter dados como: produtos adquiridos, páginas visitadas no site, ticket médio de compra, origem de visitas, entre outras informações essenciais. Com essas informações seja através de uma campanha via email marketing ou até mesmo retargeting, fará com que você crie uma comunicação mais personalizada com os seus clientes, diminuindo assim os investimentos em marketing e gerando uma receita maior.

Adote multi canal

O consumidor atual possui várias pontas de conexão com uma empresa, seja através das redes sociais, email e etc. Por isso desenvolva estratégias bem definidas e personalizadas para que seu cliente seja impactado no momento e canal certo.

Ofereça produtos para recompra

Se um cliente comprou um tênis de corrida, você pode oferecer a ele opções de meias, shorts e etc. que possam interessá-lo, por exemplo. Conheça os produtos complementares aos itens comprados pelo seu cliente e estimule a recompra.

Veja conteúdo complementare para aumentar a sua recompra:

http://blog.cicloagenciadigital.com.br/up-selling-e-cross-selling-para-e-commerce-saiba-como-impulsionar-as-suas-vendas/

 

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