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Técnicas de CRO (otimização de conversão): Recompensa e Punição

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

18 de janeiro de 2017

Ter muitos acessos no E-commerce não é garantia de que as vendas serão alcançadas. Muitas vezes o que falta é uma estratégia para que os leads convertam e assim você possa melhorar a taxa de conversão. Para isso, utilizar técnicas de CRO torna-se fundamental para obter melhores resultados.

Responda a uma pergunta: Você sabe a taxa de conversão do seu e-commerce? Pesquisas revelam que grande parte dos gestores de e-commerce desconhecem a taxa de conversão da sua loja, veja:

CALCULADORA DE TAXA DE CONVERSÃO PARA E-COMMERCE

Esse é o primeiro ponto a ser analisado antes de utilizar alguma técnica de CRO. Isso porque você precisará descobrir o quão distante está da taxa de conversão para atingir seu objetivo.

CRO (Conversion Rate Optimization)

CRO em sua tradução livre, significa “taxa de conversão otimizada” ou simplesmente, otimização de conversão. Essa estratégia busca melhorar através de processos e testes a taxa de conversão, seja de uma landing Page, formulário ou página de compra.

Dentro dessa estratégia, há diversas táticas, como Teste A/B, UX, Copywriting  e etc. Neste artigo falaremos sobre as táticas de punição e recompensa que fica dentro da ação de copywriting, uma técnica de redação publicitária que busca estimular a ação do usuário.

Desejo de recompensa

Através de um texto persuasivo, procura-se passar a mensagem de algum benefício que o usuário terá ao adquirir aquele produto, baixar o material, realizar um cadastro ou outro tipo de ação.

Todos nós gostamos de ter algum benefício de um produto ou serviço, buscamos isso neles. É comum procurarmos algum valor em determinada ação nossa. Se baixarmos um material, queremos um benefício dele, por exemplo, adquirir aquele conhecimento ou se comprar algum produto, que ele resolva o nosso problema.

Medo da punição

Nessa técnica, busca-se passar uma mensagem de punição para o usuário, ou seja, o que ele vai perder caso não tome aquela ação, seja não baixar o ebook sobre dietas e ele continuar frustrado, não comprar aquela passagem e perder a reserva ou outro tipo de gatilho que mostre que haverá conseqüência, caso ele não adquira naquele momento o produto.

Nos preocupamos bastante em perder. Talvez tenhamos mais medo de perder algo do que deixar de ganhar, o que faz com que essa técnica tenha tanto sucesso.

Provavelmente já foi impactado alguma vez. Uma promoção com prazo limitado, poucas unidades de algum produto ou deixar de ganhar algum brinde. São diversas mensagens que reforçam o comportamento de tomar uma ação para ganhar ou deixar de perder algo.

Como funcionam as técnicas de punição e recompensa

Vamos ver alguns exemplos de empresas que utilizaram chamadas persuasivas, baseadas nas técnicas de recompensa e punição para atingir o seu público.

Provável que já tenha visto este tipo de chamada. Este é um exemplo de recompensa. Você utiliza o serviço do Uber cadastrando um código promocional e recebe um desconto, uma forma de motivar os usuários a utilizarem seus serviços.

Este exemplo de uma loja, procura impactar seus clientes através de um benefício e também punição. Veja, as promoções é somente HOJE, caso não adquira , perderá o desconto.

Isso reforçar para que o cliente não perca essa oportunidade, ninguém quer perder desconto, mas nessa chamada a punição está no fato de não haver desconto outro dia.

Bastante comum em companhias aéreas, este é outro exemplo de punição. A punição neste caso é perder a oferta de voo que está em uma condição promocional.

Muitas vendas dessas passagens são devido a essas copy’s persuasivas que estimulam a comprar e não perder a promoção, além de correr o risco de pagar mais caro futuramente.

O ERP ContaAzul também utiliza técnicas de recompensa para ativar o usuário a tomar a ação. Aqui ele apresenta o benefício de aderir a ferramenta e as soluções que ela irá trazer, além de ganhar um desconto no plano.

Comportamento dos usuários

Somos basicamente movidos por dois estímulos: Medo e recompensa. Queremos obter vantagem, benefícios ou não perder algo, deixar de ganhar. Com isso, essas táticas de recompensa e punição são amplamente utilizadas em técnicas de CRO.

Procure utilizá-las em suas estratégias para aumento de conversão. Não há como saber aquela que obtém melhor resultado. É preciso analisar o seu mercado e realizar testes para que assim, possa extrair o melhor resultado.

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