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Up-selling e Cross selling para E-commerce: Saiba como impulsionar as suas vendas

Flávio Beraldo

Por Flávio Beraldo

26 de janeiro de 2017

Você provavelmente já deve ter ouvido algumas frases semelhantes em alguns estabelecimentos, como: Gostaria de adicionar mais R$ 1,00 na sua compra para adquirir uma batata grande ou deseja uma sobremesa para o acompanhamento do seu lanche?

Nesses dois cenários você acaba de presenciar as técnicas de up-selling e cross selling. Ficou com dificuldade em entender a diferença entre elas? Vou te explicar de uma forma bem simples.

O que é Up-selling?

É quando em um determinado momento da compra, você apresentará um produto com requisitos superior, mas com um valor ligeiramente maior, assim incentivando o seu cliente a gastar um pouco mais, mas proporcionando um benefício para ele que é um produto melhor.

O que é Cross Selling?

Nessa tática você explorará os famosos combos ou produtos complementares. Um exemplo bem prático, quando você vai a uma loja de material esportivo e compra um tênis para corrida, provavelmente exista produtos como: meias e shorts de corrida que podem ser oferecido para complementar o produto já adquirido.

Diferença entre Up-selling e Cross selling

Por que utilizar Up-selling e Cross selling no seu e-commerce?

Mas aí você vai me perguntar, achei essas técnicas muito legais e já presenciei também, mas elas irão dar resultado para o meu e-commerce? Posso te dizer que sim, para isso basta ver alguns estudos sobre essas técnicas e empresas que tem aumentado seu faturamento por conta delas.

Benefícios de utilizar o up-selling e cross selling

Algumas estatísticas de up-selling e cross selling

  • De acordo com a analista de pesquisa Forrester,Sucharita Mulpuru, recomendações de produtos são responsáveis por uma média de 10-30% da receita do comércio eletrônico.
  • Em 2006, a Amazon informou que 35% de sua receita foi pelo os impactos das técnicas de Up-selling e Cross selling.
  • Um estudo Metric marketing  relata que a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60 – 70%. A probabilidade de vender para uma nova perspectiva é de 5-20%. Upsell aos clientes existentes para impulsionar LTV.

https://www.youtube.com/watch?v=9WCcH6UesDY

Como utilizar Up-selling e Cross selling no seu e-commerce

Quando estamos falando de técnicas para aumentar o resultado de faturamento de um e-commerce é muito importante que você saiba os momentos certos de utilizá-las para que os resultados não sejam inversos aos objetivos traçados pela empresa. Para isso anote com você um checklist de boas práticas.

O lugar certo no momento certo: Se você está com dificuldade em saber onde fazer as suas ações, segundo estudos, um pouco mais de 4% de todos os clientes que foram impactados pelo up-selling acabaram realizando a compra, enquanto 0,5% dos clientes, foram fisgados quando foi mostrado as de cross selling. Mas em página de checkout, o Cross-sell atinge uma taxa de 3% de conversão.

Produtos ideais: É muito importante que a comunicação e sugestão dos produtos sejam feitas de forma personalizada e inteligente, ou seja, na hora de oferecer outros itens não mostre produtos muitos caros ou não relacionados com os que o cliente adquiriu. Segundo alguns estudos para as estratégias de Up-selling, ofereça no máximo produtos 25% mais caro e no caso de produtos de venda cruzada (cross selling), os produtos devem ser pelo menos 60% mais barato do que o produto adicionado ao carrinho.

Melhore a experiência: No momento que você expõe novos produtos, isso causa uma variação no comportamento de decisão de compra do seu cliente, por isso é algo muito delicado, para isso ajude-o em sua escolha. Em 2006, um estudo da Bain mostrou que a redução da complexidade e estreitamento de escolhas pode aumentar as receitas por 5-40% e cortar custos por 10-35%.

Veja essas duas palestras do Ted Talks sobre escolha:

Ted Talks: Sheena Iyengar – Como facilitar o processo de escolha

Ted Talks: Dan Ariely – Temos controle sobre nossas decisões ?

Nessa lista confira as palestras que todo o marketeiro deve assistir.

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